【2024年07月份閱讀筆記：《人生流當品》第107頁～第128頁◎秦嗣林】
1.夢想只是翅膀，想飛才是重點。我有兩個做鐘表生意的客戶，因為鐘錶業很重視業績，採佣金制，做得很辛苦。各個知名品牌把世界各地的代理權都握在手上，也就是說，代理權不會下放，並利用高業績獎金推動旗下公司銷售，使得經銷商壓力很大。假如某牌手錶銷售成績不好，接下來客戶就得卯起勁來辦活動，例如每個月花50萬登全版報紙廣告，但是隨便辦一個活動，花費就要兩百萬以上。品牌不同、煩惱各異。......↓
2.R先生代理R牌，知名度眾所皆知，根本不用投放廣告，雖然銷售輕鬆，背後依然有不為人知的辛苦，例如，必須把賣得好的款式提高價格；銷售較差的款式得想盡辦法賣掉，為此常常搞到焦頭爛額。因為不能大張旗鼓低價促銷，讓總代理知道會被罰款，所以R先生想到一種方法，就是成為我的客戶，把冷門手錶拿來典當，假裝賣掉，創造業績，再找機會賣給別人。
3.另外一位客戶是賣P牌的P先生，他是一個四線品牌錶的總代理，旗下是做工精細的瑞士名錶，可惜不夠知名，所以P先生每天像星探一樣，希望在茫茫人海中找到一位名人相挺，讓其中幾款手錶變得受歡迎，業績就能嚇嚇叫。
4.每次R先生來我當鋪，都是天南地北聊不停，但P先生不一樣，每次來都是行色匆匆，滿頭大汗。我分別問兩人：「你們的事業核心問題是什麼？」R先生回答廠牌價值，他說只要抓住幾款暢銷商品，等於是躺著做；P先生則說他賣的錶，機械工藝不輸一線品牌，縱使現在是燒錢的時期，他有信心，總有一天可以創造奇蹟。
5.我冷眼旁觀R與P之間的天壤之別，R先生始終在大傘下遮陰乘涼，但必須永遠聽命於總公司；P先生的銷售方式雖然天馬行空，服務方式卻能不斷創新。我覺得R與P之間最大的距離是「夢想」，有時想想真有趣，同樣都是手錶，卻有不同的命運，就像有些人天生條件好，卻有聽命餘人的隱憂；有些人沒有天賦異稟，靠著自己的能力打天下，說不定有一天真的能一飛沖天！
6.「夢想是一雙翅膀，有翅膀可以高飛，沒有翅膀只能在地面上仰望。」俗話說：做一行怨一行，其實大部分的從業人員都有滿腹牢騷，有些人恨不得立刻辭職。我的看法是，當我們埋頭苦幹時，往往忘記了夢想，遇到挫折時，覺得夢想真的是「做夢才在想」，似乎永遠不會實現。其實，這就是夢想的啟航線，無論要跑多久才能飛起來，想飛才是重點。
7.日常的工作繁雜、沉重、困難重重，每當工作結束時，我們往往已經疲憊不堪，更遑論夢想。所以，美好的夢沒有辦法常常想，當你想好了，它已經在腦海裡，無論遇到什麼挫折，都會覺得還有一線希望。我是以什麼為根據，判斷夢想會實現呢？是歷史。因為歷史就是過去的事實，這也是我喜歡讀歷史的原因，成功也許是運氣好，比如人聰明、家世好，但是歷史告訴我們能讓夢想實現的人，都是意志超群，百折不撓的人，所以我敢斷定，你與夢想的距離可能不遠。
8.當危機報到，轉機也來敲門。自從2020年初以來，疫情讓平靜的社會有了顛覆性的轉變，同時也造就新的人文與經濟生態，一時之間，大部分的人都難以承受，當鋪業也是如此，流當品如潮水般湧來，但是「物以稀為貴」，東西在市面上流通得多，就會賤如菜價。我已經不是第一次面對這種情況，從石油危機到雷曼兄弟，好幾次差一點滅頂，每每絕處逢生之際，心裡只有深深感謝上天的幫助。
9.我有很多客戶，沒有經歷過這種巨變，有人萬念俱灰，採取「擺爛」姿態，撒手不管，遇到這類客戶，我會主動和他們分享我過去慘不忍睹的遭遇，希望他們能以我為鑑，打起精神，重新開始。回想石油危機那次，我滿手的流當品，總額已達資本額的兩倍多，已可說是資不抵債的狀況。
10.原先，流當品都是賣給二手商，因為他們懂貨、懂行情，我不用多費唇舌，賓主盡歡，兩方皆獲利。然而大難來時，人性醜態畢露，當我請二手商來採購時，他們不是身體欠安，就是出國旅遊，最可恨的是，有些抱持著要「一刀斃命」的狠勁來出價，全部從二折喊起，如果我不賣，就連金主的利息都付不出來；如果賣了，就非跑路不可，真是有一種跳樓是死，上吊也是死的感覺。
11.我在那次災難之後閉門苦思20天，終於悟到，我的致命傷就是不會行銷，竟把滿腔熱血，寄放在小人的餐桌上，因此，打從那一刻起，我把所有的流當品都經過精心整修、設計，然後開設一間展示間，開始了銷售生涯。
12.當鋪這行業向來都是人求我，從來沒有我求人。以往流當品都是賣給二手商，我決定從此以後自己賣流當品，我的「下海」驚動了所有同業，從一位客戶開始累積，三年之後，我成為全台北市人盡皆知的「流當品達人」，店門前每天有絡繹不絕的客戶，銷售部門從一個員工到現在有18位，從那一刻起，我再也不怕任何經濟風暴。「上廟求平安，上班求創新。」我相信，我的客戶們透過這次的疫情，必能找到自我升級的版本，這個版本會成為下一個階段的事業創新，而每個人都將成為勝者。
13.「天災人禍都是上帝的抉擇，弱者終必淘汰。」武漢肺炎肆虐以來，工商業受到極大的打擊，整個世界彷彿倒退20年。隨著疫情延長、資源短缺、產業鏈失衡、戰爭頻起，這些給人類的考驗，是50年來最嚴重的一次。我常說病毒也是眾生，它也要活下去，其存在不是要消滅人類，而是想延續自己的族群，所以病毒不斷自我修正，調整毒性。被感染的受眾裡，強者不為所動，弱者就只能「秋風掃落葉」，消失在競爭激烈的環境裡，這是「物競天擇」的真理。
14.疫情的影響是全面的，對於能夠創新的人而言，代表機會來臨。有的人厲兵秣馬，等待黎明再起；有的人創造新思維、方法和概念，向新世界挺進。例如馬斯克的電動車、星鏈計畫，日本豐田汽車的氫燃料電池電動車等等，代表顛覆傳統的新思維。當鋪業不可避免地，也要有翻天覆地的改變，因此當鋪業以後會成為一種鑑定、保管、保證、買賣的全新金融業。凡是搭不上這一趟列車的人，就得跟時代說再見。
15.職場識人術，好老闆比總統偉大。好的老闆教你專業、授你經驗，助你在人生奮鬥，他們不但賞罰分明，還有你永遠學不完的看家本領，當然比總統還偉大。遇到笨員工也不一定是壞事，從不同面向思考，你將學會怎麼「看人」。
16.職場如學校，是員工也是學生。前陣子有位員工生日，大家幫他辦慶生會，我突然想到，這位員工好像跟著我工作很久了，便問他來了多久，他回答：「叔叔（員工都這樣稱呼我），我已經跟你二十多年了！」我聽了嚇一跳，這孩子退伍後就跟著我，甚麼都肯幹，那時當鋪業還處在「戰國時代」，每天接觸的不是小偷，就是騙子、黑道等人物，上午八點開張，就需要一直忙到晚上十二點才能下班，過年也無法休假。一晃眼，他已經四十多歲了。「叔叔很照顧我們，我們每天都在您的眼皮子底下工作、學習。正向的學習就是一種照顧。」壽星的回答令我反思，這二十多年來，我有沒有好好對待他們？我年輕時脾氣很差，常罵人，不僅在工作上要求很嚴格，也會不時抽考要求員工閱讀的書。那時小孩年紀還小，我花在這群員工身上的時間反而比較多。
17.有一次找不到質當物，我堅持當晚要找到才准下班。結果，隔天早上找到了，原來是存放流當品的流程有物，導致東西放錯位置，我們隨後徹底檢討流程，找出解決方案。這般亡羊補牢，是我想讓大家學會的事情，這群孩子都是我的員工和希望，因為我相信，若干年後他們會繼承我的衣缽，現在，他們還是我的員工，因為他們還有努力學習的空間。以當鋪業來說，一定要做到業界前十名的武林高手，才能一生妥當、衣食無缺，沒有做到前十名，恐怕面臨的是工作不穩定、前途無「亮」。該如何做到前十名呢？首先，要找到身經百戰的老師，這樣的人才會言之有物；其次，要加倍努力，才能應付來自四面八方的陌生人；最後，一定要有終身學習的意願。時代變化太快，不管是假珠寶，還是最新的騙術、仿製的假文物，都必須有頂尖的功力，才能悠然自得於當鋪產業。
18.有次我家老三拿了一張註冊單給我，我問他知不知道註冊費是誰的？他回答是爸爸，我說不對，這是你的錢，他聽了一頭霧水，我跟他說：「從你出生的那一天起，所有的花費都是我付的，那是屬於你的錢，你越長越大，我付的錢越來越少，直到大學畢業那一天，你就不再是我的『員工』了，得自食其力另找老闆，並且尋找你的夥伴，召集你的員工，這就叫做傳承。」孩子，你是我的員工，你的行為我都有責任，但是當你羽翼漸豐、飛離老巢，就得自己負起責任。這是既喜又憂的事，喜的是孩子長大了，憂的是我不知道自己的教學是否夠紮實，孩子們往後的日子能否平安踏實，這是身為師者的心情吧！
19.「在我的當鋪裡，最重要的工作就是學習。」你可以稱大千當舖為「大千專科學校」。這一生中，我最值得驕傲的事之一，就是我有許多認真、負責、誠懇的學生，有些人讀高中時，在我的店裡半工半讀；有些人是退伍的第一天就來上班，一半以上的學生跟著我工作約有20年左右，他們非常優秀。我教授學生大致有三個重點。第一是品德操守，我身體力行，利用在當鋪裡發生的事，藉機強調人品端正的重要，也常用說故事的方式，強調規矩以及做人的重要性。如果學生的手腳不乾淨，我會當機立斷將他辭退，在離開之前，我會非常誠懇地希望他勇於改正。
20.我也常和學生說一個故事：有一天，我的老闆將一張百元鈔票丟在沙發下面，第二天一位師兄發現了，很開心地把鈔票藏在被單裡。三天後，老闆召集我們訓話，他說：「真奇怪，我三天前放了一張百元鈔票在沙發下，竟然沒有拾金不昧的人！是誰撿到了，請站出來。」師兄弟們面面相覷，疑惑不解。老闆隨即要求大家把舖蓋搬出來，經他一番搜索，查到了那張被單裡的百元鈔票，師兄在老闆面前辯解，說鈔票是他存下來的，老闆從口袋裡拿出一張紙來，上面赫然寫著這張鈔票的號碼。這位倒楣的師兄，當場被責打一頓，趕出師門。
21.我告訴學生們，當鋪業在一般民眾的心目中，是個不名譽的行業，如果我們的品格操守很低落，便應證了別人異樣的眼光，這對我們自己與這個行業，都是一種極大的侮辱。教授學生的第二個重點是專業知識。我把圖書館裡所有的珠寶書籍，和市面上過期的珠寶雜誌，通通蒐羅到書架上，天天不厭其煩地跟學生們一起研究，每當我們有新發現，興奮之情真是無以言表。如果是手錶鑑定，我帶頭把流當的手錶拆成一顆顆的零件，從零件的製作、打磨、設計去判斷原廠的工藝與技術，再將它們組合起來。有一次，手錶組裝完竟然多了兩顆螺絲，不得已只好拿到錶店，花錢請他們再裝好。創業前20年，當鋪經常遇到贗品、假貨的狀況，慢慢地，我們團隊的鑑定堪稱是照妖鏡，對假貨是以零容忍的態度來面對。
22.第三個重點是社會經驗與待人接物。我16歲進入當鋪行業，便覺得當鋪業完全沒有服務品質可言，不但言詞拙劣，態度也極差，彷彿是小說裡的惡霸員外。我的學生很早就跟隨我，沒有太多社會經驗，我深怕他們在不知不覺之間，養成店大欺客的心態，所以常常以身作則，在第一線示範待客之道。至於常出入當鋪的社會負面人物，我也自有一套很流利的待客方式。我要求所有學生，一定要把待客的課程學到爐火純青，做到有口皆碑。此刻，我已屆退休年齡，偶然在會議中看到這些學生們認真、努力不懈的態度，心裡十分感動。我甘願做一個火車頭，哪怕有一天火車頭在博物館裡，依然蓄勢待發。
23.老闆別怕發薪水，要怕沒人才領錢。我在台大上了一堂管理課，案例是林肯電氣公司，這是一家非常成功的美國企業。林肯電氣把自家很多專利技術和管理辦法，無私地與大家分享，而不是視為最高機密。令我訝異的是，把生產製造的秘訣公諸於世，等於是讓別人效法，成為他人突破創新的機會。課後我專程查了一些資料，這才豁然開朗，因為林肯電氣願意分享所長，很多大企業願意主動合作，技術才能夠一起獲得提升，產品的品質更有保障，在這種狀況下，林肯電氣沒有敵人，這是它百年來屹立不搖的原因。
24.單一產業能將視野放遠，其實不容易，有些IT產業很努力，埋頭苦幹，獨家技術不與人分享，當潮流變化來臨，很容易措手不及而崩垮。從林肯電氣的例子中，我們看到一個百年企業不故步自封、拒絕「近親繁殖」才壯盛至今，關鍵是「共享」。再看另外一個例子，五十年前的底特律是全球汽車重鎮，如今卻成了鬼城，究竟是什麼原因，讓底特律汽車工業抵不過日本汽車的小規模市場？
25.因為，底特律汽車工業對外來文化向來嗤之以鼻，認為日本汽車只是「二流車」，不願意和日本車廠合作，當它還沉溺在冠軍寶座的美夢裡，日本汽車卻不斷學習精進、求新求變，吸收從第三世界國家得到豐富的經驗，研發短小精悍、更省油的汽車。終於，一舉打破底特律，成為新一代的汽車王國。再來看中國的汽車產業，中國的汽車廠和全世界頂尖的車廠願意彼此合作，也就是說，中國提供了市場，國際車廠提供了技術。因此，中國的汽車產業屢屢突破佳績。
26.無私分享可以創造奇蹟，我覺得出版業也應該好好效法這一點，把員工當成資產，將人的能量放到最大，做多少事就該給多少薪資，而不是一味地壓榨。把員工限制在辦公室裡，也不是好辦法，因為腦力激盪需要放空，企業應該給予員工舒適的工作空間。另外，林肯電氣是按件計酬，出版業當然也可以這麼做，不是遇到什麼類型的書大賣，就跟風出同類的書，而是讓員工當有創意的「潮流領航者」，企業針對這些領航者可以給予最實質的現金獎勵。老闆別怕發薪水，反而應該讓員工感受到成就感；老闆要怕的，是沒有人可以領錢才對。
27.「胸襟與眼界，代表一個企業的壽命。」商業界有很多武林奇葩，像是蘋果創辦人賈伯斯、微軟創辦人比爾蓋茲，他們都是用跌破專家眼鏡的方法，打造偉大的王國。在台大EMBA就讀時，我曾研究、模擬當時幾個新興企業的轉捩點，其中就有一案：如果宏達電HTC在2005年買下了乏人問津的安卓系統，結果會令人驚訝，擁有安卓必然會改變這家公司的命運。企業的壽命能否永續，在於企業家的胸襟與眼界，胸襟是人品，眼界是知識，兩者缺一不可。
28.猶記二十多年前，一位同業提出了一個為難的懇求，他說：「秦理事長，雖然我們同業嘴上罵你惡性競爭，其實心裡非常崇拜你。請問，可以將我的孩子送到你那裡學習嗎？」我考慮了一天，打電話請他的孩子來報到，從此以後，陸續有很多同業的孩子到我的當鋪學習。這對別人而言，恐怕是兵家大忌，正如古人云：「臥榻之側，豈容他人鼾睡乎？」但是，我認為與其踽踽獨行何不桃李天下？教一個學生不可能用防賊的心態，所以，我開始設定課程，非常努力教這些同業的孩子們。這些年輕人學成後，回到家裡崗位，也都經營地有聲有色，對我來說，這是莫大的榮耀，如孔子的風範，集天下英才而教之。
29.將這些同業後輩無私教會以後，有時自覺兜裡的功夫所剩不多，他們卻能舉一反三、青出於藍，讓我大為感概。這讓我想起古人那一句話：「江山代有人才出。」我不怕人家知道Know-How，因為我的知識隨時在更新；不怕人家知道我的秘密，因為我的秘密都在陽光下。很多學生學成後來找我，因為時代變化太快，他們有些目不暇給。我分析給他們聽：你只要人品好，專業強，永遠都是勝者，不用擔心未來，你要擔心的是學得夠不夠。
30.收學生的時候，我不害怕多一位競爭者，反而欣喜一顆種子會變成大樹。
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我是陳泰源！