221014在地房仲案源多，外區房仲只有接一案所以較難銷售？

221014在地房仲案源多，外區房仲只有接一案所以較難銷售？

2022年10月初，我接了一間宜蘭礁溪、26坪型的專任約物件，委託至今，大概半個月吧？一通來電預約看屋的電話都沒有，屋主心裡有些慌張，於是對我提出了疑問與暗示，屋主表示：

「宜蘭在地房仲，手中有多間房子可供買家選擇，換句話說，就是貨源很多，但是你這個台北房仲，手上就僅有我這唯一的一間房子，無法讓客戶挑選，會不會反而不好成交？是否該從你原本的舊客戶中去推銷呢？」

於是，我提出「銷售策略的想法」與「協議」進行溝通，試著讓屋主安心。......↓

【賣房，你該這麼做】

親愛的屋主：

您之所以會委託我，不就是因為您原本「一般約」委託多家宜蘭「在地」房仲聯賣了好一陣子仍賣不掉，才來委託我這個「外區」的「專任約」房仲嗎？換個角度想，假設繼續委託在地房仲賣，而在地房仲也確實提供多間房源供買家選擇，是否反而可能讓買家產生「選擇性障礙」、更加猶豫不決？

因此，姑且不論您更改策略找上我的決定是對或錯，至少，換個方式銷售，總要運作一段時間吧？才「半個月沒消息」而已，不能因此妄下論斷啦！請您「心頭抓乎定」耐心等待哦。

至於「原本的客戶」，我本來就也會介紹。只是目前，確實口袋沒有想至宜蘭礁溪置產的需求名單，也請您相信，假使宜蘭在地的房仲有合適的買家，自然也會主動與我聯繫，我也可以與之合作的。

再以該社區來說，社區總戶數為153戶，目前市場上，連同您的房子共有16間在銷售，也就是「至少十分之一的拋售量」；加上目前的房市概況，景氣正在反轉向下修正，交易量極凍等大環境不利因素也都是事實，這對房仲而言亦是「逆勢」挑戰。

綜合以上種種因素並整合我的經驗，我認為，目前最適合的策略應是：

「開一個，讓買家光是看到就眼睛為之一亮的價格，讓買家清楚知道，不用再砍價，就已是目前所有正在賣的物件當中，單價最低、最便宜的，並以『不二價、獨家』的形式廣告。」

如此一來，當有誠意的買家出現時，在比價效應下，肯定會優先預約看您的房子；又因為是「專任約」的緣故，買家無法從其他房仲旁敲側擊、搞破壞，讓您受託的房仲（我）可以更堅定地，為您守住「不二價」。

【菜鳥房仲必學訣竅】

親愛的同業：

當屋主委託你，卻又短時間內時常關切你，代表屋主真的想賣，卻也還沒有全然地信任你。關於信任這檔事，我們無法苦口婆心地勸屋主「請您相信我」，畢竟這是需要時間培養的；再加上當下的房市景氣和屋況條件，也確實增加銷售的難度。

既然如此，我想，「以退為進」或許是個比較好的應對。為了表示我不是為了欲接案源而騙取專任委託，我向屋主提出了一個建議。我說：

「這個社區有20-21坪、25-26坪、30-31坪共3種坪型。我們從10月份委託日起算，若有成交20-21或30-31坪型則不算數。但如果，有任何一戶其它25-26坪型比我們早先成交而我沒有把握到這組買家，一旦實價登錄揭露出來，就隨時提前解除專任委託合約。如何？」……果然，當我提出上述建議後，屋主回覆：不要解除，謝謝你，我相信你。

而之所以提出上述的建議，是因為，我由衷這樣想：房仲之路，為了抵達「有口皆碑」的層次，我們應該摒棄「拜託」屋主的階段，而是以「自信、積極且隨緣」的態度，向屋主傳達，要嘛相信我直到委託到期為止，要嘛現在就解除委託。

就這樣，事前溝通清楚以達成共識→專任委託合約到手→價格開全區最低單價但不二價→以退為進取得屋主信任→無愧於心並努力銷售……剩下的，就交給老天爺吧！

筆者為 東龍不動產／直營事業處／專任委託部經理／陳泰源