221018房仲向屋主堅持4%服務費的攻防話術
最近有位客戶與我聯繫，說她女兒有賣房的念頭，除了請我估價、聽聽我的銷售策略，當然，服務費也想先談定（低）。
值得一提的是，當她說出社區名與樓層時，我頓時憶起：這間不就是當年我帶她女兒去看的房子嗎？還記得當初是我告訴他們這房子「租售皆可」的，後來，竟演得煞有其事，付了斡旋，請我去幫他們談租賃，卻同步透過別人下斡旋與屋主談買賣，而且還買成了！？
屋主攻：如果景氣好，房價往上走，當然可以給你4%啊！可是現在房市不好，買家少，你們仲介生意也不好做，我房子委託給你賣，也算是「給你個機會」，服務費是否該打折呢？
我防：如果房市景氣好，凶宅都好賣，許多屋主反而覺得「憑什麼給4%？」甚至一堆屋主想省服務費、乾脆自售；反之，正因為景氣差，能在房市利空壟罩下，還有辦法幫您把房子賣掉，代表房仲能力強，是不是才值得付4%服務費呢？
屋主攻：我這房子是高總價，上億元，1%服務費就是100萬元了！難道不能少收點嗎？
我防：正因為是高總價，我從事房仲12年來，也不過成交過1次而已，換句話說，我花了「10年的時間成本」才賣掉1間上億元的房子，假設4%是400萬元好了，分攤10年下來也不過1年40萬元；何況，有人年10年都未必賣掉過一間上億宅，收4%一點也不為過。
屋主攻：我當時買在高點，現在賣注定虧錢，難道不能少收點嗎？
我防：我們都是打團體仗，不可能單靠我一己之力。試想，此刻房市低迷，我的同事或同行「好不容易」掌握住一組有誠意的「稀有」買家，在條件符合客戶需求的物件有數個的前提下，將心比心，換做是你，一定也會優先向買家推薦「最有服務費觀念的屋主」的那一間房，是吧？
最後，屋主說：我懂啦！重賞之下必有勇夫，好吧，有錢大家賺，我再跟女兒開家庭會議討論，看怎樣再跟你說。
故事暫且到這邊，雖然不知道後續發展會如何，也許就這麼不了了之吧？總之，積極加平常心，一切隨緣。
筆者為 東龍不動產／直營事業處／專任委託部／陳泰源經理
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