【2024年10月份閱讀筆記：《談判賽局，不敗說服術》第174頁～第217頁◎島田久仁彥】
2.所謂同意，也有程度上的差異，所以應盡可能明確指出「哪些方面同意」和「哪些方面不同意」。這樣做對日後的談判或商業會談的進展具有重大意義。
3.複述對方的話，印象好又取得信任。關鍵在於將對方的話「複述」與「換句話說」。第一個效果是，可以讓對方留下「這個人有仔細聽我說話」的正面印象。屆時，不妨用自己的話稍微改述來表達相同的內容。第二個效果是，透過複述對方的話，或用自己的話重述，可以深入了解對方的需求和狀況。
4.頂尖銷售員的共通點是，他們不會急著推銷產品，而是會先仔細聆聽對方說話好一陣子。在那段期間，他們會用換句話說的方式，重述對方所說的內容做為回應。在心理學上，用肯定的方式複述對方的話，可以建立對方對自己的信任。
5.用色彩標討論狀態，議題不遺漏。可同意=綠色、絕不同意=粉紅色、修改後或許可同意=黃色。我分別是用綠色螢光筆標記「可按原有提議達成協議」的內容，用粉紅色標示超出某方底線、也就是「無法接受」的內容，還有用黃色標記「按原有提議難以接受，但若能稍作修改，或許有協商空間」的內容。目的在於，明確標示出「有哪些不同意的部分需要集中處理」。
6.提出異議時，不可人身攻擊。客觀且具體的闡述理由，才能敲開解決問題的大門。第一、絕不可貶低對方的人格。例如：「你錯了、你連這種事都不知道／不懂嗎？」採用攻擊或嘲笑的言詞反駁對方，一定會引起不必要的爭吵與衝突，這樣永遠解決不了問題，因為對方並不清楚問題出在哪裡。
7.第二、針對對方的論點指出你無法認同之處，以及指謫的原因，理由愈清晰具體愈好。在說明理由時，避免用果斷的斷定句，儘量以委婉有理的方式表達，減緩言語中帶刺的程度。在談論「理由」時，避免用「我認為」的主觀句型來論述，會比較有說服力。
8.舉例：「你又遲到了，你真的很懶散！」可以改成「你最近常遲到，你如果有苦衷，我可以聽你解釋，但守時是身為專業人士應遵守的職業禮儀」，這樣的提醒會更鏗鏘有力。如果對方是談判或商業往來的對象，或許可用暗示的委婉表達不滿：「如果時間上約得太早的話，下次要不要往後延半小時再開始？」
9.反對理由逐一說，連珠炮只會像逼問。據理論述，才能有建設性的解決問題。謹記，談判不是吵架，要讓對方解釋。當你不同意對方的提議或論點時，該如何提出反駁意見？這時，即使你心中有千百個不爽，也請盡可能保持微笑且態度堅定的，侃侃論述你反對的具體理由。
10.要注意的是，不要一口氣說完所有反對的理由，這會讓對方覺得自己正在被人逼問或指責。最明智的做法是，一一陳述反對的理由或意見，接著靜候對方的反應或回覆。
11.陷入不利情況時，三方法應對。重點在於儘早採取行動，「變更地點與時間」、「謹慎發言」與「三日內得出結論」三方法可以扭轉劣勢。
12.方法一，提議「擇日再議」。應避免在同一周舉行，再快也最好安排在七天後的同一時段。這樣既有充分時間恢復心理上的平靜，亦能針對可能被反駁的部分擬定對策。如果這次是你拜訪對方，不妨提議下次請對方到你指定的地點。
13.方法二，謹慎發言。盡可能保持微笑，以點頭代替口頭回應，並在可理解的範圍內記住對方談論的內容。一言不發且面帶微笑地聽講，會讓對方覺得毛骨悚然，忍不住擔心「難道我說錯話了嗎？還是被對方發現了？」這個方法用來對付自信滿滿的挑戰對手，還能擊潰他的信心。在座位上，如果雙手環胸，將上半身靠在椅背上，效果會更明顯。
14.方法三，三日內得出結論。如果在同一個議題上投入時間超過72小時仍毫無進展，就表示不可能取得好結果。花費太長時間，往往會做出一些不必要的談判，而且很容易模糊焦點。
15.從開場白到收尾，用詞語氣要不同。區分「斷定句」、「我的看法是」以及「我認為」的使用時機。
16.斷定句的特色是，容易讓人們留下「所述內容是正確的」的印象。斷定句可以展現說者對論述的自信，因此在商業會談的結尾或談判最後階段使用斷定句，效果會非常顯著。接著，在希望強調「我正在闡述自己的看法」的語境時，使用「我的看法是......」的表達方式會很有效。這能讓人感受到你對自己的論點充滿自信，也能讓聽者留下「你正在思考分析、你有想法」的印象，有助贏得對方的信任。
17.同樣都是「你有何看法？」的問題，「我的看法是......」的回答，會給人一種你對自己的意見相當確信的印象，然而當你不是很肯定但有這種感覺或想法時，使用「我認為......」來回答會更適合。「我認為」的說詞，在必要時，可以讓你不必為所說的話負責，甚至撇得一乾二淨。
18.談話很重視流暢度。除非被逼入絕境，腦中一片空白無法思考，否則應用盡各種手段，保持談話的流暢。
19.「關於這點，人們很容易以為是這樣那樣。這種說法，我自己有時也會覺得不得不佩服，但其實這件事是如此這般。」這樣的闡述方式，不僅能塑造自己博學多聞，掌握時下流行的形象，針對同一件事直率地說出自己的意見，還能給人留下充滿自信的印象。
20.暖場題材要多元，視對方反應而變。歐美講究獨特，日本與亞洲追求嚴謹。在談判或演講時，一定要注意對方的國民性與文化。在歐美大學和研究所的演講課程中，會教導學生「用講笑話來開場」。根據研究，在演講一開始，講者能說出多麼聰明機智的笑話，會影響人們對講者的評價。在日本或亞洲各國進行談判或演講時，重點在於認真且嚴謹的開始。首先必須暖場，營造我是該領域的專業人士，講述的內容值得信賴的形象。
21.確認對手決策權限，調整協商策略。即使不是最終定案，也必須做出決定。在早期階段分辨出誰是談判的關鍵人物。一般而言，雙方人馬中，在談判桌上坐在中間位置，或第一位走進會議室的人，通常是關鍵人物。
22.座位安排的角度非常重要，座位排成一列時，必須仔細觀察對方的關鍵人物坐在哪個位置，藉此來安排我方關鍵人物（擁有最終決策權的人）的座位，否則可能無法達成預期的效果。找出關鍵人物後，確認對方的權限範圍，如果對方的關鍵人物沒有決策權，當天就不要進行談判，儘早結束，因為這樣的談判大多沒意義。當雙方的談話內容已在某種程度上達成一定共識，結果其中一方卻說「那麼請待我回公司請示是否批准最後協議」，這稱不上是談判。進行談判時，重點在於派遣有權簽名蓋章的人物隨行，或是擁有權限的人親自出馬。這點在與國外的政府或企業打交道時尤為重要。
23.碰到難答的提問，如此回覆能獲尊重。被問及預料以外的問題時，僅表達「不清楚」，稱不上是專業回應。重要的是先承認自己不清楚，再陳述你當下所能想到的答覆。儘管不清楚，也能根據自己的基本知識，建構最佳的看法，並據此擴展論述。因此，即使答案有誤，但經過深思熟慮提出的答案，通常能得到一定程度的尊重。
24.我準備20來頁的投影片，而且遇襲很多次，後來在上台前突然得知無法使用投影片，我很驚慌。接著我帶著列印出來的投影片資料上台，但正式開講後，我幾乎沒有看手上的資料還是聽眾，用自己的話，邏輯清晰的報告了30分鐘，這對我來說是前所未有的經驗。據聽眾的回饋很好，從此，我依舊盡心為報告做準備，但決定不再製作投影片。
25.主動擔當協調人，促成最有利協議。協議整合階段，不宜被動，主動扛起責任是必要行動。建議主動爭取擔任整合人／協調人。在有多名利害關係人參與的會議或談判中，一定需要有人出面站在中立立場，擔任協調和主持，整合眾人意見與辯論應答。
26.高手複述法，掌握結論發語權。不否定他人意見，還有留意時間也是協調人的重要工作。作為一名協調人，最重要的是拋棄自己的意見，專注於彙整總結。協調人必須專注在達成全體共識，而不是表達自己的意見。最有效的辦法就是應用「高手複述法」。
27.複述是直接重複對方的話，但在高手複述法，則必須將發言者的意見用自己的話重新表述，並徵求對方的確認。例如，請試著反問發言人：「所以你的意思是如此這般，對吧。」這樣會讓發言者認為「你有確實在聆聽我的意見，而且充分了解」，從而建立彼此的信任關係。
28.「Z字形」眼神掃描，能拉攏人心。眼神交流能產生強大的心理效應，談判想成功，這點不可缺。協調人必須留意臉部表情，雖然有時會被罵不夠嚴肅，但基本上我都是面帶微笑，和演講時一樣，視線以「Z字形」來回巡視在座所有人。這個方法可以讓演講者與會場所有聽眾進行眼神交流，同時聽眾也會覺得自己受到演講者注視。
29.擔任協調人時，在與人對視時，請至少將視線停留一到兩秒，讓在場人士產生一種心理印象，認為你有意識到他們的存在，而且很認真在聆聽他們說話。這樣反覆的互動，可以讓在場所有人產生意識上的轉變，在內心形成團隊意識和當事人意識，讓所有人成為參與者，成為解決問題的一員。
30.議題用圖表顯示，深入探討很有幫助。養成以圖表彙整的習慣，可以確實掌握整體樣貌。協調人如能將每個主題重點繪製成圖表，有助於引導更深入的探討。接著，從這些圖表中尋找可能達成協議的折衷點、妥協點，並儘量以數字呈現。重新優化處理過版面後的圖表，就可用來與對方共享，促進深入討論。
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