《談判賽局，不敗說服術》第218頁～封底◎島田久仁彥

【2024年10月份閱讀筆記：《談判賽局，不敗說服術》第218頁～封底◎島田久仁彥】

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1.善用兩訣竅，有助提升協議成功率。多為聆聽說明的一方思考，將協議內容量化，讓對方覺得自己沒有吃虧。訣竅一，將協議內容量化，若能根據每個情況以數字方式呈現，會更具說服力。訣竅二，在進行協調時，必須讓對方認為「自己沒有吃虧」。因此，必須時時刻刻注意，盡可能掌握對立雙方所處的立場。......↓

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2.搓合雙方理想，以交集加速做結。設法凸顯雙方在意見上的相似點與對立點。為了「引導出結論」（折衷／妥協方案），協調人必須準備多個路徑和劇本。在導向折衷方案的過程中，要注意的是，一定要刻意凸顯出雙方在意見上的相似點。這時可使用「複述法」，向所有與會人士確認其主張和重點之間的相似性。

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3.達成協議後，如有機會重回談判桌，將之前遺漏的方案或選項一併納入討論，這樣討論更加雙贏。這是「達成協議後的談判」的高階篇，在一切都達成協議後，基於「對雙方而言，是否還能有更好的結果？」的想法，一起討論改善方案。特別是在最後的衝刺階段，眼看即將達成協議，但所有人都已精疲力盡，大腦也已無力運轉。在這種情況下結案，很可能錯失一些如果冷靜思考，會處理得更好的機會。

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4.談判高手會在達成協議後，為了尋求對雙方更好的利益，安排再次共同審視談判內容的機會，這時的重點在於，雙方都必須牢記「此次的談判已經達成協議」這一點。換言之，再次重回談判桌上進行談判或討論時，絕不可將已達成協議的內容導向負向發展。協議後的談判目的，是一起重新審視可能遺漏的選項和方案。在這個過程中，最大的收穫就是對彼此的信任和長期的良好關係。

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5.取得壓倒性的勝利，就意味著另一方承受了壓倒性的失敗。僅僅在當下取得勝利，無助於獲得長期發展的解決方案。因為當其中一方嘗到失敗與挫折，產生負面情緒，很可能引發新的紛爭，導致彼此關係不復存在。這樣一來，談判就稱不上是真正的成功。

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6.尋找對雙方有利的解決方案，實踐「不戰的談判」，最終也能保護自己。探索雙方互利互惠的方向，才能走向長期穩定，和平發展的未來。與你談判的對象，不是敵人，而是可以朝著同一方向攜手合作的夥伴。

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7.如果你自認為「與人總是無法順利溝通」、「不擅長與人交涉」，不妨站在對方的立場換為思考，重新檢視目標。你應該就會發現，甚麼樣的目標才是對彼此有益。然後，請試著將你必須進行談判的對象視為朋友，用協商的方式去進行討論。相信你應該會得到不同於以往的結果。