《談判賽局，不敗說服術》封面～第28頁◎島田久仁彥

【2024年10月份閱讀筆記：《談判賽局，不敗說服術》封面～第28頁◎島田久仁彥】

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1.高明談判絕非口若懸河，而是做足準備、創造優勢與換位思考。讓對方聽你的，得到你要的。坐上談判桌前，賽局就已開始，掌握先機，才能謀最大利益。控制節奏引導進展，讓對手從反對變同意，不必兩敗俱傷，化敵為友獲取雙贏結果。......↓

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2.由於我仍然過度堅持「無論如何都一定要贏」的談判風格，導致我犯下重大失誤，不得不徹底改變以往的作法。經過不斷嘗試與調整，在將談判風格改成「如何進行不戰談判（如何創造雙贏局面）」後，我所經手的調解案件都能成功落幕，漸漸贏得「任何難題都能解決的調解官」的美譽。

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3.談判的五大階段：收集資訊→分析資訊→建立策略→談判與商業會談→達成協議的程序。

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4.收集資訊：多方收集資訊；無論是對方公司，還是自家公司，都應詳查資訊。可使用的工具包括搜尋引擎、公司季報、企業或團體官網等等。亦可向該公司的前任職員或曾與該公司交涉的人打聽。

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5.分析資訊：完整分析對方的資訊，查出對方優勢、弱點及當前可能面臨的問題、找出「對方是否刻意隱藏資訊」。徹底分析的目的：整理資訊、能否從中解讀「隱含的資訊」。同時分析自家公司的資訊。

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6.建立策略：相關人員腦力激盪，根據分析結果，建立談判或商業會談時的策略。所有參與討論的人員都應提前共享資料數據等事實資訊，內容僅記載綜合資料的分析結果，不做額外的解釋。以團隊合作，共同擬訂「如何進行此次談判或商業會談」的策略。確立「我方在此次談判或商業會談中的立場」，以便在第四階段開始表明立場。

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7.談判與商業會談：開場時設立時間，讓雙方「表明立場」，彼此問候或自我介紹開始，相互說明在此次談判或商業會談中「各自採取的立場及目標」等內容。雙方如有不明之處可進行問答。雙方根據分析與建構的策略，各自提供支持的數據與資料闡述論點，推進達成協議的程序。雙方應儘早在談判或商業會談陷入僵局之前達成協議，確立當下「談判或商業會談的內容」。

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8.達成協議的程序：在通過第四階段之前，會不斷在第一到第四階段之間循環反覆。在這個階段，最值得留意的是「到目前為止，雙方是如何達成協議，以及達成哪些協議」、「確認雙方的共識」與「未能達成協議的議題該如何應對」。就「到目前為止，雙方是如何達成協議，以及達成哪些協議」的部分，如果雙方能各自列出清單，了解哪些議題已達成共識，再著手處理剩餘待議的難題，循序漸進，可以提高協商成功的可能性。當雙方在難解的議題上有機會達成協議時，談判通常會快速進入尾聲（成交）。

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9.交涉開始前，為錦囊添妙計的方法。專心傾聽，高手起手式讓對方先開口。談判者不僅僅是主持人，還須具備更高超的技能。

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10.擅長談判的人，代表他也擅長傾聽。在談判初期，建議先暫且充當一名忠實聽眾。與其先說己方的主張，不如讓對方先攻，也就是讓對方先說話，讓我們得以在初期就盡快掌握對方的主張與需求。無論如何，就是想辦法營造出讓對方先開口說話的局面。

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11.當對方開始說話時，你的任務就是適時給予一些像是「嗯、原來如此」等簡單的回應，偶爾用自己的話將對方提出的意見或主張做個小總結，比如：「也就是說，貴公司基於某某理由，因而提出這樣的價格，對嗎？」這會讓對方感受到你認真聽講的態度，從而不自覺的多透漏一些口風，像是「其實趕不上交貨期限......」或是「如果再加上OO的條件，意下如何」等等。

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12.仔細聆聽對方的發言，加上行前的調查與分析，可讓你深入了解對方的立場。接著，你只需根據對方的談話，些微調整我方的談判立場與陳述方式即可。比如：「您的意思是OO。我明白了，這樣的話，我們會建議AA與BB。」畢竟你很認真聽對方說話，而且用對方陳述的內容，針對他們的問題點提出建議方案，所以對方通常不太會毫不留情地直接拒絕說不。

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13.目標和底牌，不主動表明與輕易透漏。關鍵在於不要輕易展現我方的「意圖」與「能力」。

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14.絕不主動表明立場，這也是談判時的基本原則。「這個人聽我說話的時候在想什麼？」讓對方在發言的同時又心存疑慮，猜不透你在聆聽的當下內心有何盤算，可以讓你取得心理上的優勢。如果對方甚麼都沒問，你就主動揭露底牌，表明自己的談判立場或想要的東西，反而會讓對方掌握談判的主導權。

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15.靜靜地仔細聆聽對方的發言。偶爾就對方的主張給予消息的反應，例如歪頭露出疑惑的表情，或是帶著不確定的語氣回應「嗯......原來如此，是這樣嗎......」等等。

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16.請避免「不、不對」或是「不可以、沒有辦法」這一類直白的否定回應，因為會擾亂談判場面。這些疑惑、不確定的反應，會使對方產生心理壓力，像是浮現「難道是我解釋得不夠清楚嗎？我表達得不好嗎？他是不是沒聽懂我真正的意思。」等自我質疑的想法。當對方自亂方寸便無法做輕率的舉動，當然也就不敢冒險賭一把。

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17.設下期限，這時間內結束最佳。一開始就決定談判期限，絕不妥協，時間愈久愈陷入拖拉泥沼。

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18.如果在三天（72小時）內仍無法達成協議，即使花上兩周、兩個月或兩年，也無法解決。這是我在實際談判中學到的經驗。當一個人認為「距離談判期限還有兩週」，多半會用「兩周內決定就好」的心態去安排談判的行程；在認定「還有兩個月的時間」的那一瞬間，人們就會進入兩個月的模式，拖拖拉拉的進行談判。

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19.幾乎所有談判都是在談判人員們覺得時間緊迫「只剩下不到幾天了！只剩下幾小時了！」，開始焦慮，談判才會真正有所進展。如果是剛開始談判的案件還情有可原，但如果是談判已久的案件，通常大家對內容都已有大致了解，只需要花些時間整合眾人的意見。

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20.有些案件也可能需要向國內主管或客戶請示確認，因此就會需要時間進行內部對話。如果是國際談判，還會有時差的問題。因此預留72小時，通常就有足夠的時間整合意見。