【2024年10月份閱讀筆記：《談判賽局，不敗說服術》第29頁～第49頁◎島田久仁彥】
2.有些經驗不足的談判人員會在一開始就透漏「最晚必須在何時之前得出結論」或「我必須趕幾點的飛機」等有時間限制或壓力的資訊，從而讓對方掌握時間的優勢。若不幸讓對方得知我方的時間限制，那麼我們也必須「取得對方的最後期限」。如此一來，就還有機會扳回一城。如果做不到這一點，建議終止此次的談判。一旦讓對方掌握時間大權，終究無法進行有益的談判。
3.話說回來，「談判期限」原本就是可變通的事項。機票都可以改期，有什麼事情是不能變動的嗎？最重要的是，限制這個「期限」的人，是我們自己。所謂的「期限」，都是可以通融調整，完全有商量的餘地。即使看上去是對方掌握了時間的主導權，如果能不慌不忙地採取下一步行動，還是有辦法將談判導向成功。
4.你必須牢記一點─「對方也一定有最後期限」。縱使對方一臉淡定，但談判時間愈長，冷靜的表情之下，想必也是心急得如熱鍋上的螞蟻。「說不定對方的時間比自己更緊迫，而且談判期限可以重新商議。」如果能保持這樣的心態，心情自然會比較輕鬆，讓人冷靜地重返談判這場賽局遊戲。要重新取回優勢，重點就是不要受時間牽制。
5.不論是學校功課或報告，相信許多人都是能拖就拖，拖到截止前的最後一刻才完成。談判也是如此。通常都是來到談判的最後衝刺階段，雙方才會相互妥協，達成協議。
6.談判時間思維的五大原則：不透漏我方真正的最後期限；取得對方最後期限的資訊；談判期限儘量以72小時為上限；提醒自己不要受時間所牽制（以期限可以更改的心態輕鬆面對）；每次的談判時間儘量以2小時為限。
7.嚴守機密，五要點要遵守。加強培養收集與管理資訊的能力，洩漏總在無意之間，不可不防。
8.當各位以企業或組織代表的身分出席談判時，切記，沒有所謂「不重要的資訊」。關於這方面，我們特別需要留意的是「保護機密資訊」。我並不是勸導各位要隨時懷疑他人，但有時需要注意的對象，恰恰就是自己的同事。這並不是要把同事當內賊，而是他們有可能在無心之間，把「重要的資訊」當成可以隨意說出的「不重要的聊天題材」。
9.話說回來，即使打算獨自保守秘密，但的確有些事情不說出來，反而就做不了。所以必須再三謹慎的要求自己，徹底區分「哪些事可以說」和「那些事絕不能說」。
10.首先有五點須嚴格遵守：一、不要將自己負責的案件資料隨意擱置在桌上；二、辦公桌的抽屜或存放文件的文件櫃須隨時上鎖；三、與案件相關的電話和郵件不應留下任何筆記或紀錄；四、從電腦列印資料時，儘量使用辦公室的印表機列印；五、重要案件不可透過傳真傳送訊息。此外，透過電話、語音留言、電子郵件等方式聯繫的內容，都必須再三謹慎防止外流的發生。愈是不可外流的重大情報，就往往愈可能流入不當人物的手中。
11.保持客觀，站在制高點能做到。把自己當旁觀者，反而更得心應手。關於談判時的態度，最重要的是「始終保持客觀」。抱持「失敗，並不代表死亡」的心態處理事情，反而會更得心應手。
12.我個人遵循所謂的「3D立體談判術」。我的意思是，小時候每當我的思緒打結，父親總會建議我「登高望遠。登上一個可以俯瞰整座城市的高處，你或許會發現不同的景象」。僅從單一的平面角度觀看案件，通常很難客觀的綜觀整體面向。思緒打結時，建議放鬆心情，深呼吸，閉起眼睛，想像自己站在高處就像上帝視角，從上往下地俯瞰問題。
13.此外，採取實際行動，像是短暫離開現場、把卡關的問題暫且擱置一旁，也有助於恢復內心平靜。話說回來，我自己在談判桌上，有時會天外飛來一筆提出一些突發奇想的建議，讓對方聽得目瞪口呆。然而，這些意想不到的觀點，往往是打破談判僵局的關鍵。
14.換位思考，從對方立場看問題。「己所不欲，勿施於人」是必須時刻遵守的談判法則。如果換位思考，從對方的角度來看待自己眼前的問題，往往會發現許多新的面向。雖然不想承認自己有盲點，但這卻是不爭的事實。
15.常用的方法有想像自己是對方的關鍵人物，你可以試著想像「如果自己是對方公司的負責人，我會採取什麼行動？」你應該會用不同的觀點看待事物。這樣做的結果，有時可能會找到對彼此都有益的答案與選項。這種思維模式不僅有助於理解對方的立場，同時也能幫助自己看清問題的本質，更是營造對雙方有利結果的必經之路。
16.再者，展現理解的態度，也能贏得對方的信任。由此可知，你希望別人如何對待自己，就應該以同樣的態度對待他人，這一點是多麼重要。就像照鏡子一樣，「你的所作所為，終究會反射回到自己身上。」如果能時時提醒自己這一點，應該就會了解如何進行談判或商業會談，才能在談判中避免無謂的爭執。
17.抉擇困難，你可以這樣選。以「符合人倫規範」為基準，可防止遺憾發生。工作時，你是否曾對自己的行為或判斷是否正確而感到不安？在這種情況下，究竟該以什麼為憑據作為判斷基準？
18.我個人會建議以是否符合倫理規範為依據，也就是說，選擇你認為最符合人道標準的選項。我所學的方法是，想像自己做出的選擇出現在報紙頭版報導或新聞頭條時，如果能保持內心平靜，那就是正確的選擇。反之，如果在想像中感到坐立不安，就表示那樣的選擇可能存在倫理上的問題。時時提醒自己以「是否符合人倫規範」為準則來做判斷，是成為一流談判家與專業人士的重要素質之一。
19.堅定意志，展現態度是成功關鍵。永不放棄的強大意志，足以影響最後關頭的結果。「永不放棄，堅持到底」。這句話雖然老生常談，在談判場合卻極為重要。因為不肯放棄的意志力，在談判中會成為支持自己的力量。
20.看到對方態度非常強硬，毫無妥協的餘地時，有些人會因此傷了士氣，自行放棄，這真的非常可惜。因為這表示他們失去了與對方建立信賴關係的機會，失去在談判中相互提出各種方案，將談判導向達成協議的機會，同時也失去了在未來獲得專業且值得信賴的合作對象或夥伴的機會。
21.「我會堅持到底」、「我不會放棄這件案子」的態度，不僅會對談判對手造成壓力，同時也能展示我方對談判堅決的態度。相信「總會有出路」、「一定有雙方都能接受的方案」，以永不放棄的心態持續尋找可能性，有時候就會突如其來地找到達成協議的線索。
22.通常，雙方多半在已進行各種分析，提出各種想法，但仍然無法填補彼此立場和主張之間的鴻溝時，才會決定停止談判。在談判的一開始設定好期限，在結束前絕不輕言放棄，並且竭力避免在沒有明確方向的情況下進行談判。這就是促使談判成功的關鍵。
23.不惡意批評，尊重與理解的鐵則。無論何時絕不否定對方的思想、信條與宗教。這是從事談判工作的基本原則。國際談判員的工作，讓我有機會接觸世界許多不同的國家、文化、宗教與思想。每次我都會提醒自己：「在這裡我是過客。只要不違背自己的信念，我會拋開先入為主的觀念，儘量入境隨俗。」
24.接受對方的思想、信條與宗教，意味著接受對方本身，同時也是尊重對方的表現。僅僅這樣做，通常就能獲得對方的好感。當然，不需要勉強接受與自己的信條相違背的事物。如果遇到這種情況，重要的是儘量用客氣有禮的態度和語氣，向對方表達你的尊敬與婉拒。這樣做，可以贏得對方的信任與諒解。我之所以能夠在解決問題（特別是紛爭議題）時取得良好的成果，那是因為我總是努力向對方傳達我的尊重與理解。
25.資訊收集，收齊全且務必更新。重點是對方與自家公司的資訊，都要收集齊全。為了在談判與商業會談時進行有效且有益的協商，收集資訊至關重要。收集資料時，首先必須釐清「需要哪些資訊」。如果是商業會談，所需資訊包括公司銷售額、部門績效、產品組合，以及協商對象的公司或團體的整體概況。
26.在收集資訊階段，請專注在「what」─收集哪些資訊。在這個階段，建議把重點擺在「收集完整資訊」，先不管資訊的分類。有關資訊的品質（好壞、可信度等等），將在下一階段的「徹底分析」中進行。在搜尋資訊時，訣竅是先列出一手資訊和二手資訊的要點。關於公司資訊，透過企業製作的官方網頁可取得一定程度的訊息，日本企業亦可參考《公司季報》等資料。如果是跨國企業，每年還可從英國《經濟學人》雜誌取得相關資訊。然而，須留意刊載的企業可能僅限名列全球五百大企業榜單上的大型企業。
27.公開且未經分析的資訊來源稱為「第一手資料來源」。首先，應盡可能從第一手資料來源取得大量的第一手資訊，掌握對方的實際情況。就公司部分，主要收集資訊包括「過去五年公司整體業績」、「實際會談對象的該部門業績」、「對方公司的商品銷售分布（特別是該部門業績在公司整體中所占百分比）」等等。如果是國家之間的談判，除了各國公開的官方資料來源（如外交部與相關部門提供的資料），還有國際性的地方方組織，例如世界銀行、國際貨幣基金組織、聯合國等機構每年公布的經濟類指標或指數，也都是非常有用的第一手資料來源。
28.接下來，利用google或維基百科進行檢索，除了可查到第一手資料來源以外，也可以連結到各家研究機構及具公信力的經濟相關媒體所提供經過分析的第二手資料來源。不同於第一手資訊，這些資料來源大多添加了不少偏見與取向，但在收集資訊階段，無須加以分類，總之先專注在收集資料的作業上。
29.例如英國《經濟學人》雜誌，即使歸類在第一手資料來源，但雜誌內容包括單純的資料數據整合，以及刊載的專欄和文章。同樣都是來自《經濟學人》雜誌的資訊，但前者的資料數據整合屬於第一手資料來源，後者的專欄和文章為第二手資料來源。在這個階段，總之先專注收集資訊，同時留意這一點即可。特別是第二手資料來源，如果你當下直覺認為「是可靠的資料」，可以暫且保留，作為後續分析資料的對象。
30.世界銀行、IMF、國際機構、《經濟學人》雜誌等著名的國際經濟雜誌、以及業界期刊上發表的學術論文，儘管內容聲明包含個人的意見與分析，但在刊登前已歷經多次篩選，所以可信度相當高。另外，介於第一手資料來源與第二手資料來源之間（嚴格來說更接近第二手資料來源）的資訊，包括項具有專業知識的專家、相關背景的朋友或熟人進行的訪談。
留言
張貼留言
我是陳泰源！