《談判賽局，不敗說服術》第50頁～第95頁◎島田久仁彥

【2024年10月份閱讀筆記：《談判賽局，不敗說服術》第50頁～第95頁◎島田久仁彥】

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1.在談判或商業會談前四處收集資訊的準備階段中，人們看似知道卻最容易忽略的部分，是忘記收集自家公司的資訊。每個人都拼命調查，想了解談判或商業會談對象的種種資訊，對於自家的相關資料，很容易陷入「自家公司瞭若指掌」的迷思。即使自認已經「非常了解」甚至是「一清二楚」，也請當作更新資料。......↓

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2.預熱思維，深入分析再啟動討論。謹記「腦力激盪」需要充分準備，而非無目標的漫談閒聊。無論是自行處理談判案件，還是與人組隊承接談判專案，腦力激盪都是不可或缺的過程。不管是單獨進行腦力激盪來整理思緒，還是與團隊進行，都應牢記一件事：在進行腦力激盪前，必須仔細收集各方資訊，加以整理分析，深入了解所有相關的事實。但為了整合全體團隊的想法，必須事先共享所有相關事實。

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3.集思廣益，放下先入為主的設限。不要否定他人的意見，引導挖掘才是要事。腦力激盪的目的，是希望根據每個餐與者的專業知識與背景，進行深度討論，藉此引導出新的想法。在腦力激盪時，要在門口先把工作上的階層結構（上下關係）拋在腦後。縱使是主管，也不盡然總是能說出正確答案，說不定下屬能提出更好的想法。

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4.在腦力激盪前，鼓勵在場所有人不用在意對錯，盡情發言。不可做出批評性的言論，例如「你竟然會這麼想、你說錯了吧、你連這都不知道嗎？你說的話前後不連貫」等等，也不可嘲笑、貶低他人。

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5.反思「既有想法」，能突破盲點找到好點子。有時離奇的想法或把問題簡化，也可能帶來重大突破。腦力激盪中不存在「壞點子」和「愚蠢的問題」。有任何不明白的地方，不要怕丟臉，儘管提問。有時刻意提出一些簡單又顯而易見或人人都想得到的議題，大家一同討論，反而能得出意想不到的結論。

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6.我之所以會得出「沒有壞點子，也沒有笨問題！」的結論，當然是來自多年的經驗談。杜魯門總統在演講中，見底下學生沒有人提出問題，曾如此說道：「在座的各位。這個世界中不存在愚蠢的問題，也沒有不好的想法，只存在愚蠢的回答。我會盡我所能，避免對各位所提出的問題給出愚蠢的答覆。」

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7.引導激盪有妙方，要集眾見而非執己見。重視團隊所得出的答案，集眾人想法才是好見解。當你個人的主張和眾人在腦力激盪中得出的結論不同時，請果決的拋開自己的意見，這一點很重要。個人主張在腦力激盪中只是眾人討論的一個觀點，不是結論。個人主張經眾人的討論，與其他想法融合，往往能引導出更好的見解。所以，你應該覺得高興，自己的意見在某種程度上促成了這個結論，欣然地接受團隊在腦力激盪中得出的答案，繼續向前邁進。

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8.異議勇敢提，不夾帶個人情緒。問題愈明確，愈能儘快解決，切忌人身攻擊。請在腦力激盪中養成「有意見和抱怨，不吐不快」的習慣。這點非常重要，讓大家把平日中所受到的委屈、不滿全部宣洩出來，可以讓以往一直被忽略的問題點清楚地浮現出來。把問題攤在桌面上，反而有助於討論具體對策，用積極的態度，解決問題。最基本的原則是不要把個人的問題或情緒帶入討論之中。應儘量從第三者角度提出觀點，好引導出更有建設性的答案。

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9.凝聚共識，帶團隊智慧上談判桌。別忘了腦力激盪的目的，是為了完成團隊談判任務。在腦力激盪中，盡量避免指派專人負責記錄。每個人積極參與發想，是腦力激盪最大的重點。指派記錄員，很可能就錯失這位成員可能想到的好點子。因此，最好每位參加成員都能各自即時做筆記，或利用白板彙整所有人的想法，最後眾人一起整理成一份完整紀錄。

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10.愛搞破壞的豬隊友，如何對付？正面回應麻煩人物，才是積極解決問題的關鍵。不論任何場面，總有人愛用負面言論破壞討論。有人用試探的態度，為反對而反對；有人愛雞蛋裡挑骨頭，嘲笑他人的錯誤。對付這種人，有個方法是「當眾請教他們的意見」。「這樣可以嗎？你覺得有甚麼地方說錯了嗎？」我也經常用這種方法，通常，他們會喃喃自語幾句，然後閉嘴。

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11.在腦力激盪中，如果有人總是打斷他人發言，或是隨意奚落他人意見，建議主持人可以靜靜地站在他的身後（或是必須轉頭才能看見身影，但對方能感受到背後有人的位置）。如此，他會感受到有人的氣息而有所收斂，甚至安靜下來。或者，主持人也可以找機會提問對方：「你覺得這樣可以嗎？」藉由引導對方發言，讓麻煩人物也為解決問題做出貢獻。

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12.別拖到最後！文件定案的最佳期限，理想是發表的72小時前完成準備，剩餘時間演練報告與問題，效益更大。

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13.我相信不少人直到發表的前一刻，都會忍不住一直校潤談判的報告內容。但我不建議這種作法。製作簡報時，當你看著成品，露出滿意的微笑，在心中大喊「很好，完成！」時，請就此打住。與其在發表的前一天晚上熬夜修改錯字，不如早早休息，確保自己能夠在當天容光煥發且精神飽滿的進行談判與協商。

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14.如果你是負責人，請利用自己的權限要求組員遵守截止時間「在某個時間後，就不要再修改報告內容」；如果決定權在主管手中，建議你儘早向主管提議設定提供意見與裁決的截止時間，這點很重要。建議各位放寬心，善加利用報告前的剩餘時間，練習報告或是與同行的團隊成員進行模擬問答。

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15.主場是優勢，勿輕易讓出。首輪談判指定在自己最能放鬆的地方，次之則為不屬於任何一方主場的地點。如果情況允許，盡可能邀請對方到自己的勢力範圍進行談判，以己方的辦公室或會議室最佳，己方熟悉的會議中心、飯店或餐廳包廂次之。這是為了讓自己可以在最放鬆的狀態下進行對話。在自己熟悉的地方，可以冷靜地專注在談判上，這能讓你從談判一開始就取得精神上的優勢，也能在時間和座位安排等各方面佔得主導地位。如果必須前往對方的主場，不妨隨身攜帶可以讓自己安心的幸運物或幸運語錄。

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16.座位有玄機，善加利用佔優勢。如果你無法靠窗而座，也要設法不讓對方坐在窗戶旁。談判時，請務必背對著窗戶入座。即使從初次談判開始，就必須前往對方的主場，如果能背對著窗戶而坐，仍有機會創造對自己有利的局勢。背對著窗戶而坐，透過窗戶照射進來的陽光，可以讓你看清對方臉部表情的各個細節。反觀對方，則會因光線太過明亮，而看不清你的表情。

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17.測試過後你就會發現，當一個人背對窗戶而坐時，你很難看清他的容貌，全身壟罩在光影之下，使得身體輪廓變模糊，彷彿背後自帶光亮。不知為何，這會讓人看上去比實際來得更有威嚴。這也是一種在談判過程中，在心理上取得優勢的技巧。

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18.面對面的座位安排：營造輕微的對立氛圍，可以清楚了解彼此的意見和想法，有助於彰顯對立的核心觀點，雙方交換意見時，容易產生對立，話鋒也容易朝負面方向發展，較難取得相互妥協或說服對方的結果。

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19.與談判對象保持45度斜角的座位安排：在心理學上，這表示「權威」或「專家」的位置；這會令人產生一種認為對方闡述的分析結果或意見，特別具有說服力，常用於醫院診所，醫師與病患的位置關係。

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20.比鄰而坐的座位安排：容易自然而然產生「一起合作尋找答案」的心理狀態，在擬定談判資料草案的過程中非常有效，可營造出共同完成作品，友善有歡樂的氣氛，為友誼加溫。

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21.適時「沉默」，取得心戰優勢。只要成功讓對方陷入不安情緒，就更容易獲得期望的結果。沉默，有時可以成為迫使對方讓步的強大武器。特別是當你在談判風格上給人留下思路清晰、能言善道的印象時，你突然的沉默，會令對方感到非常不安。有時保持沉默，然後偷瞄對方一眼，或深深的長嘆一口氣也很有效。

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22.如果這場沉默比賽形成拉鋸，表示對方很可能也是箇中老手，但大多數情況下，對方會在你開口之前，主動提議「不然，你覺得這個條件如何？」，開始做出讓步。這時，請試著面不改色地繼續保持沉默，偶爾穿插嘆息，直到對方提出令你滿意的條件為止。

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23.「他今天為什麼這麼安靜？」當對方開始猜測，又擅自腦補「一定是我們的要求不合理」或「難道我冒犯他了嗎？」等想法，就表示你拿下了這場勝利。根據我的經驗，通常有非常高的機率，可以得到和我期望非常相近的結果。這種沉默策略在日常生活中的各種談判與交涉都有效。

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24.對手強勢時，「裝傻」挫其銳氣。中斷對方氣勢或戰略性撤退，對扭轉不利局勢相當有效。在談判過程中，裝傻或假裝無法理解，也是有效的手段。假設對方能言善道，試圖將自己的觀點和立場強硬通行。這時，你不妨用一些說詞回擊，例如「我不太明白你剛才說的意思」或「我不是很清楚，可以請你說明嗎？」。這些說詞的核心策略就是「軟性的否定對方的立論」。沒有直接否定對方，但表達自己並不明白不清楚，來否定對方的說法。特別是在對方長篇大論一番後，使用這招，會產生驚人的效果。

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25.當對方試圖用龐大數據以及理論步步逼近時，你可以表現出一副「根本沒聽懂對方在說什麼」的模樣。搭配沉默一同使用，效果更顯著。因為在對方氣勢正旺或對自己的表現很滿意時，你的反應中斷了對方的氣勢，給對方潑冷水，這樣的攻勢可能會一舉扭轉局面。

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26.如果情況反過來，是對方對我說「聽不懂」，我可能會嘆口氣再笑著回覆「是嗎......」，然後提議另外安排時間，重新擬定作戰計畫。如果我真的很想在當天繼續談判，我會先提議稍作休息，讓自己冷靜，思考其他對策。短暫的暫停，可以讓雙方的氣勢重新取得平衡。

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27.一言不發保持沉默，或因「（假裝）聽不懂」而不討論會議內容的應對，一般會被視為暴露了「弱點」。但實際上，這些反應具有強大的談判力量，足以在不直接提及談判內容的情況下，扭轉局勢。

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28.活用肢體語言，向對手施壓。非語言的表現會使對方失去理智，透過對手肢體語言能讀取心理反應。在對方解釋完畢，詢問你的意見時，如果你保持沉默，同時閉上眼睛、嘆氣或搖頭，就可以在一言不發的情況下，向對方傳達「不同意」或「拒絕」的訊息。

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29.如果你還做出挑眉表情的話呢？這可以表達你對對方的說法感到「難以置信」或「匪夷所思」等負面反應。此外，偶爾發出「呃......」的低沉嘆息，並雙手環胸、緊閉著雙眼聆聽，可以讓對方感受到你拒絕的態度。根據心理學，雙手環抱在胸前，也有傳達未向對方敞開心扉、不信任對方（說的話）、不認同等訊息的效果。這些動作和表情通常會在無意識的情況下出現，但如果你能了解其效用，當作技巧善加利用，這將成為一種向對手施壓的可怕武器。

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30.在講究策略的談判場合，非語言的表現，影響力非常大。人雖然可以在口頭上說謊，但肢體語言騙不了人。正如「眼睛是靈魂之窗」，在談判過程中，對方視線的移轉方式、注視的焦點，眨眼的次數和方式等，都透露許多訊息。例如，眼神游移不定，通常表示他在說謊。眨以次數頻繁，通常是缺乏信心，或心虛、敷衍的表現。