【2024年10月份閱讀筆記：《談判賽局，不敗說服術》第96頁～第135頁◎島田久仁彥】
1.雙手環胸：未敞開心扉、不認同。挑眉：難以置信、匪夷所思。沉默地閉上眼睛：不認同、拒絕。視線不固定在一個定點，游移不定：說謊。頻繁眨眼：沒信心、心虛或敷衍。視線看向左下方：正在想像有關聽覺方面的事情。視線看左上方：正在回想過去的記憶。視線看向右上方：正在假想自己從未見過的光景或未來。視線看右下方：正在想像觸覺、味覺、嗅覺方面的事情。......↓
2.由下而上仰望：沒有信心，感覺困惑、如果眼神太兇，可能引起對方反感或憤怒。直視對方眼睛：對對方產生濃厚的興趣。視線看向上方：正在整理思緒。不願和對方對視：討厭對方、非常害怕被對方批判。
3.真笑：嘴巴先笑，接著眼睛也會帶有笑意。假笑：眼睛和嘴巴同時產生笑意，或歪一邊嘴角笑。
4.抖腳：有自我中心主義傾向、舒緩緊張、若在對話中出現通常是拒絕或不耐煩。腳踝交叉坐姿：幼稚、浪漫主義者。翹左腳在上：積極主動、奔放，重視自我步調。翹右腳在上：內向、個性被動。頻繁換腳翹：感覺無聊，試圖轉換心情。腳尖朝向門側：希望儘快結束談話的心理表現。雙腳向前伸直：感覺無趣。雙腳張開（男性）：向對方敞開心扉，展現善意。雙腳筆直地向前併攏（男性）：不願意讓對方親近、介入。雙腳併攏斜放（女性）：自尊心高，充滿自信，希望展現優雅的一面。
5.反映在肢體動作上的說謊跡象：隱藏手部動作、視線看向上方、摸臉的次數增加、摀嘴、頻繁眨眼、揉眼睛、全身肢體動作明顯增加、揉鼻子、簡單的手勢變少、回答快速且簡短、笑容減少，點頭次數變多。
6.眼神藏訊息，能掌握對方狀態。用放眼觀看整體的方式，掌握對方全體樣貌。「眼神」在談判中是一種武器，因此，不論是在聽取對方的意見，還是自己在陳述意見，都要確實的看著對方的眼睛。如果覺得難為情，不妨將視線集中在對方其中一隻眼睛、眉間或下巴。重要的是讓對方留下「這個人正直視著我的目光」的印象。表達「我很認真在聽你說話」或「我很認真在向你陳述意見」。
7.究竟該如何凝視對方？我會建議稍微刻意移開焦點，用看向遠方的方式，注視著對方。在談判中，我會建議採用女性掌握對方全貌的方式，來觀察你的談判對象。這可以讓你快速了解對方今天的心情。當你心裡有個底，就能據此調整當天切入談判的角度。
8.輕鬆掌握對方狀況的視線技巧：稍微刻意錯開焦點，用廣角遠望的方式注視對方。放眼觀看整體，而非聚焦在特定一點上。避免凝視對方的目光。掌握對方的整體樣貌，有助於取得精神上的優勢。
9.色彩心理學，潛意識暗示有奇效。在「開始談判」、「陷入僵局」和「達成協議」時特別有效。談判時，顏色所帶來的效果也不容忽視。一般認為，在穿著打扮中添加紅色，不僅能展現個人熱情，同時也能增添氣勢，營造自信的氛圍。當你希望展現「我是領導者」，「希望眾人專注聆聽我的話」，或「希望展現威嚴」時，不妨穿上紅色。普遍認為，紅色在談判開場時，也能有效塑造形象。
10.藍色給人一種穩重、沉著、冷靜、不會出錯的印象，非常適合在談判時，藉由資料數據來加強我方觀點和主張正當性等場景。當你需要在團隊的策略會議中統領眾人意見，表明自己的見解，或希望向對方暗示自己說的話值得信賴時，不妨在穿著中加入一些藍色調的顏色。不同於展現熱情的紅色，藍色能夠讓我在冷靜中散發值得信賴的氛圍。
11.當現場氣氛變僵，利用黃色或橘色等暖色調，有助於緩和氣氛，使現場變明朗。此外，溫和的氣氛，也有助於思緒變靈活，可以刺激靈感浮現，突破關卡，解決問題。眾人在策略會議中意見枯竭時，可擺設向日葵，或在休息時吃些橘子，容易刺激靈感湧現。
12.在談判進入尾聲，也就是雙方即將達成協議時，除了藍色以外，綠色或黃綠色也都是有效的顏色。可以營造出一種「我是你的盟友」及「我們一起努力」的氣氛。綠色會令人感覺平靜。
13.取得好印象？只有20秒時間。用笑臉與積極的問候讚美對方，用對方正面情報做談資拉近距離。人們在第一次見面時，大約20秒就能決定對彼此的印象，然後做出相應的應對。所以第一印象非常重要。我們要注意的是，在與對方眼神交會的瞬間，或走進談判或商業會談的會議室時，記得保持微笑。
14.與人初次會面時，初步流程是「保持溫和親切的笑容，注視對方的雙眼，與其握手」，這步驟大約歷時二至三秒。接著，在保持微笑和握手的同時，與對方進行簡短的問候，比如「你好，最近好嗎？」或「好久不見，近來可好？」關鍵在於接下來要說甚麼樣的話題。我個人推薦快速提及對方最近歷經的某件事（這部分就是展現你事前準備的深度），並藉機稱讚（不應提起對方的負面話題）。說完差不多約20秒。
15.迴避三地雷，能贏得對方信任。對談地雷不分國界，不踩雷是贏得信任的先決條件。
16.第一，永遠不要談及禁忌話題。有些宗教話題不能討論，特別在國外，我們應該了解當地的禁忌。第二，不批評對方。即使你發現對方不好的一面。
17.第三，不讓對方批評自己。抱著堅定的態度，也不能讓對方批評自己。舉例，你比對方年輕，對方說「我不想和你這年輕小子談話」，這是不可容忍的批判，遇到這種情況，必須冷靜且堅定的語氣表明「我就是負責人」。
18.化解對手心防，送禮能暖心。從對手正面情報找出適合送禮時機。當你從旁人打探到有關談判對手的「正面傳聞消息」時，不妨積極利用。假設對方快過生日，可以帶著鮮花，當面向她祝賀。甚至可以事先打聽對方夫人或先生的生日，準備鮮花或蛋糕致賀。教條明訓：要攻克對手，從家人著手。
19.用化敵為友心境，減少談判阻力。放下想要擊潰對方的心態，跳出勝負思維，反而能成功。你是否曾在談判或商業會談中，光是面對對方就百般緊張？這時不妨自我暗示「對方不是壞人，是我的朋友」。儘管會使用各種手段與計謀，但我想沒有任何談判專家是抱著「要欺騙對方」或「狠狠敲詐他一番」的心態進行談判。
20.談判是一種讓雙方利益最大化，藉以實現互惠的方法。不妨試著把對方當成共同努力讓事情往好的方向發展，實現互利雙贏的朋友或合作夥伴，而非相互對抗的敵人。若能抱持這種心態去面對，內心自然就會平靜下來，臉上也會露出笑容，客觀的面對待處理的事項。
21.不善言辭，如此做能輕鬆破冰。「無關利害關係話題+專心傾聽」掌握這套組合技，開場不傷神。你是否曾煩惱該從甚麼話題開始進行談判或商業會談？不妨從不相關的話題開場，藉以緩和現場氣氛。前往對方的辦公室，或在飯店等第三方地點進行談判或商業會談時，談論自己在抵達路途中遇到的小插曲，也是個不錯的辦法。先用一個和談判或商業會談無關，且任誰都能輕易想像畫面的話題開場。這也同樣能用在初次見面破冰對話的場面上。
22.向對方致謝，傳達有幸會面的誠意也很重要。臉上堆滿笑容表示「我真的很期待今天的會面」，並主動伸出手向對方握手，可說是舒緩場面氣氛，全球通用的方法。此外，讚美對方的服裝以及穿搭或「你的OO真漂亮，請問是在哪裡買的呢？」記住，破冰後要讓對方盡情說話，自己只需專注聆聽。破冰後，請務必讓對方繼續說話，這有助於緩和現場氣氛，讓所有人在友善的氛圍中，開始進行談判或商業會談。據說，銷售成績優異的頂尖業務員也經常使用這種破冰術，以及一直讓對方開口說話的技巧。
23.切入主題，可以這樣抓時機。抓到閒談的節奏，對於掌握主導權，非常有效。閒談可有效營造友善氣氛，使會議得以順利進行。但有時卻很難從閒談轉入正題，最終陷入不斷閒話家常的困境。所以，當你覺得是時候進入正題時，就不要再主動於閒談中插話，不時點頭微笑，等待對方結束閒談。這時，一定要仔細聆聽對方的談話，然後，在對方說完後，你也不要接著繼續閒聊，而是停頓兩秒，製造一個空黨，接著切入正題：「話說回來，今天請你過來是為了討論如此這般......」。
24.主動切入正題，對自己最有利。在談判或商業會談結束後，如果能簡單提一下會議開始時閒聊的話題，可以讓對方認為「你有仔細在聽他說話」，增加另一個讓對方信任你的機會。
25.投訴對方，不二法門要遵守。情緒性發言不會讓情況變好，要用平穩且精準的陳述。當你因為某個理由必須提出申訴時，我建議盡量用和緩平穩的語氣，不卑不亢地陳述事實：「實際上，我對某某事有幾個疑點......。」
26.保持基本禮儀，平鋪直敘的陳述事實，並具體說明自己對此有何感受，冷靜且準確地指出問題所在，你將會發現對方會有截然不同的態度，接收投訴的一方反而更能有效的誠摯回應，也可以更確實且迅速的解決問題。
27.討論清單先確立，引導協議的要領。掌握主導權，首要原則是主動提議討論事項。建議設法由我方列出討論事項清單，如此一來，對方也只能選擇同意，又或是以額外補充的方式，來追加討論事項，我方即可掌握討論的主導權。切記不可表現得一副這些討論事項已成定局的模樣，對方多半有其他想法，記得表明這只是我方的想法和建議，一定要詢問對方是否同意。
28.座位安排，最好比鄰而坐，和對方面對同一個方向，準備一份文件擺在雙方之間，在正向積極的氛圍中，平靜的專注在討論雙方希望達成的目標上，並一起在同一份文件上進行修改。
29.談判不離題，鎖定焦點更專注。論述的基本原則是「講重點」，同時也要確認對方理解程度。在談判過程中，最重要的是不可自行偏離談論的重點。
30.如果有好幾個重點，建議不要一次全部解釋，應該採取逐一說明的方法，一一闡述每個重點。並且，在進入下一個重點說明之前，應先簡單確認對方對先前內容的理解程度，比如「到這裡有任何問題嗎？應該都清楚了吧？」接著再以「接下來的部分是......」為開頭，進入下一個重點說明。
31.長時間聆聽報告或演講，會讓人感覺疲倦，難以集中注意力。在報告或演講中，經常會在發表結束後，安排一段問答時間。所以不妨在講解完每個重點後，將問答時間提前，提供眾人提問的機會。這樣一來，報告或演講會更有節奏感，也能立即釐清不明的疑點或問題，維持良好進度，避免讓人感覺無聊。
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我是陳泰源！