《談判賽局，不敗說服術》第136頁～第173頁◎島田久仁彥

【2024年10月份閱讀筆記：《談判賽局，不敗說服術》第136頁～第173頁◎島田久仁彥】

​

1.不搶話，用提問探得更多情報。一流人士的基本態度是「聆聽+提問」。頂尖銷售人員和一流人士，在商業會談時有個共通的風格，就是設法讓對方開口說話，然後自己在一旁仔細聆聽並適時附和。我在談判中會提問許多問題，刻意讓對方取得七成發言的機會。因為大腦能夠記憶的資訊，七成已是極限。......↓

2.在談判或商業會談開始時，不妨先由你第一眼從對方身上注意到的配件來開啟話題，簡單提出一些疑問，讓對方回答，透過這種方式，作為開場的破冰，可以緩和氣氛。

​

3.在談判或商業會談中的過程，可以不時就對方所說的內容提出一些確認性的回應，比如「也就是說，你的意思是如此這般，是嗎？」如此可以引導對方進一步深入探討當前的話題。一些常用的句型例如：「我想進一步深入了解，可以請你詳細解釋嗎？可以請你用更簡單的方式再解釋一次嗎？你們是如何做到如此這般的呢？就你剛才說的部份，我的理解是如此這般，這樣對嗎？」用疑問句的形式做確認，也可以有效引導對方繼續發言。

​

4.提出問題後，一面點頭給予適度的回應，促使對方繼續發言。這種方式不僅能加深你對談話內容的理解，更重要的是可以讓對方留下「你很認真聽他說話」的良好印象，而忍不住說出更多他原本未預計說出的內容。

​

5.認真注視與聆聽，增加信賴關鍵。對談不只要聽更要看對方，眼神交流是建立信賴關係的重要關鍵。專心聆聽，即使對方分發了資料，也請將資料擺在自己的面前或手邊，注視對方的目光，專心聽講。這種做法有兩大功效，首先可以無聲地向對方傳達「我正在專心聆聽你發言」的訊息，有助於建立彼此的信賴關係。第二個效用是，可以從對方的眼神和臉部表情，讀取他對自己的觀點的信心程度，以及此次談話內容的重點。

​

6.資料可以稍後再閱讀，但對方所發出的這些無聲訊號，只能在當下捕捉。所以請盡可能在聆聽對方談話的同時，觀察他的眼神、表情和肢體動作。

​

7.陷入僵局，三大法寶可解套。離開現場、改變話題、注視同一個畫面。實際離開現場，有助於重整心緒。改變話題，「話說，我們現在討論的內容，一般大眾的理解似乎是如此這般」，對於迅速轉換討論焦點也很有效。

​

8.我經常使用且大力推薦的方法是，利用個人電腦、平板、智慧型手機或投影螢幕，眾人一起觀看同一個畫面。這樣一來，雙方自然會比鄰而坐，從而產生彼此方向一致的錯覺。

​

9.拉近彼此距離，這做法很見效。不可小覷人們在吸菸區建立的集體意識，產生夥伴交情更有協調空間。

​

10.我不會抽菸，所以不會走進「吸菸室」。然而，在國際會議或談判時，吸菸人士每到休息時間，總是不約而同地採取相同的行動，紛紛走向大樓外面，補充尼古丁。無論在嚴冬刺骨的寒風中，還是酷熱的烈日下，不管各自有何立場或地位，都為了同一個目的，肩並肩的站在一起抽菸。我觀察這群吸菸人士，注意到他們獨特的行為，以及其中有著談判達成協議的潛在機會。於是，從某個時間點起，我也手拿一杯咖啡，加入他們的行列。我買了一支有趣的打火機，在他們叼起香菸的同時，迅速幫他們點火。這個舉動，讓我理所當然地成為那個群體中的一份子。在這個場合，無關社會地位高低，人們之間產生了一種集體意識，一邊抽菸，一邊交談，討論談判的內容或折衷方案，試圖共同解決問題。

​

11.當我與實際的談判人員一同相處在香菸外交場合的當下，我可以客觀地了解到各方的利害關係、最理想的目標和彼此能夠讓步的最大極限。香菸外交也為我提供深入了解對方立場的機會，讓我們得以在輕鬆的氣氛下討論折衷方案。

​

12.膠著議題先跳過，時間能軟化糾結。不過度執著在某件事情上，會帶來好結果。當我發現討論有點停滯不前時，會立刻提議「這部分我們先暫且擱置，以後再繼續討論」，迅速進入下一個主題。在討論接近尾聲時，再次就先前膠著的議題進行討論時，通常對方會用比一開始更柔軟的態度來解決問題。這是我在實際談判中學到的一種談判策略上的心理奧秘。

​

13.在國際場合中，刻意說家人的壞話，也會為自己留下非常差的評價。我時常看到有些人將「我家的笨太太、我家的笨兒子、笨女兒」掛在嘴上，然而在國際場合中，這類的發言會導致發言人的評價一落千丈。因為在國外，「家人，是自己最重要的人，也是自己深愛和感到驕傲的對象」。即使覺得難為情，也請養成讚美家人、情人或公司同事主管的習慣，這樣有助於別人對你的評價，認為你懂得關心他人，從而認為你是值得信賴的人。

​

14.站穩立場，精煉表達的奧義。先說結論，建立框架能提升理解。建構自己擅長的敘述架構，對方接受度愈高，你愈能引導對談進展。我最常使用的敘述架構事先闡述結論，然後循序漸進的一邊展示資料，一邊解釋原因。最後在結尾時，再次重申結論「基於以上理由，我得出如此這般的結論」。

​

15.此外，從閒談或提問開始，談笑一陣後，再進入正題，概述接下來要談論的內容（類似大綱導論），接著系統性地闡述主題，最後再次簡短扼要地總結整體內容（類似摘要），這樣的架構也能清楚傳達訊息。根據經驗，只要依照架構建構談話的內容，這兩種方式都很有效。

​

16.以腦科學、心理學和行為心理學中所舉的例子來看，如果說者能在一開始就在聽者的腦海中建構一個談話的框架，讓他們在聽講過程中逐步填滿框架，比起未建構框架的情況，聽者對談話的理解度大約高七成左右。直接在開頭破題，講述自己談話的主題，及從中可得到的結論，接著井然有序的闡述「道出該結論的過程」。最後再以「所以結論就是如此這般」的方式，將整段論述做一個總結，也非常有效率。

​

17.有系統的將所需資料，盡可能詳細的傳達給對方，溫和的引導對方進入你的靈感或想法所勾勒出來的故事中，就能順利的把你的想法傳達給對方。如果導航能夠成功，無論是談判和商業會談，你都能按照自己的想法引導對談發展。下次進行商業會談或談判時，不妨著想像自己正在指引路線。

​

18.有效傳達的表達步驟：希望傳達的內容（目的）有哪些結論→為什麼會得出這樣的結論（理由）→經上述理由而得到這樣的結論（確認結論，做總結）。三階段論述，可以更清楚的傳達訊息。

​

19.重點過多容易失焦，訊息難清楚傳達。「三」是聽覺記憶一次最多能記憶的數量，重點不超量，敘述框架更穩固。在說明「自己如何得到這個結論」的核心部分時，應盡量將重點濃縮成三點，然後逐一說明。有些說者談話時常跳來跳去，讓人不知所云，而且太多重點，反而會模糊談話的焦點，讓人難以理解。

​

20.我個人努力的方向是，一開場先說明「今天要談論的內容」，接著表明結論，例如「我認為結論是如此這般。為了進一步說明，接下來我想與各位分享三個重點。」我通常是透過這樣的流程，揭開談判序幕。這樣一來，可以幫助聽者建構談論的框架，讓他們聆聽過程中逐漸在心中填滿框架，進而提高對談論的理解度。在談話時，既能整理自己的邏輯，也能更有效率的傳達訊息。

​

21.用客觀資訊，讓人更加置信。主見太強，聽者會抗拒。用專家意見和數據來支持，潛意識效果能說服對手。有些人在傳達意見時，會不斷釋放訊號，暗示「我很值得信賴吧！你看我做得很好吧！」。然而，除非認識已久，雙方已建立「你值得信賴」的關係，否則只會給人留下「可疑」或「不可靠」的印象。

​

22.你必須時常自我提醒「自己的評價好壞是由他人來決定」，自信表達是一件重要的事，但與強迫他人接受自我的評價是兩回事。我們可以用客觀事實或意見來支持「自己的主張」。

​

23.重點在於「僅就理論上來看」這句話。加入這句話，即使不提及專家，沒有列舉資料數據，也能在字義上讓聽者產生「掛保證」的印象。要留意的是，過度列舉數據或專家意見等事實來佐證，容易導致聽眾疲乏。到頭來不清楚講者究竟想表達什麼。記住，引用專家意見或數據，是為了支持自己的意見，談話的重點並不在於分享專家的意見或數據。從心理學和行為心理學的角度，專家意見和數據，可說是一種製造潛意識效應的素材，讓聽者在意識中產生「這一定是正確的」的認識。

​

24.表達想法，必須掌握「三」要素。人的記憶力與注意力有極限，最好在30秒內傳達重要事項。掌握簡潔、完整和流程這三要素。只要掌握這三要素，大多數情況下都能順利傳達自己的觀點。

​

25.第一是簡潔，簡言之就是簡明扼要，訊息中只包含聽者或訊息接收者必須知道的資訊，並刪除可能影響對方判斷或造成混亂的內容。在傳輸訊息前，必須先整理自己要傳達的內容，設法將「需要傳達的內容」濃縮成三點。只要傳達時間能控制在大約30秒鐘以內，且內容清晰，就算及格。

​

26.第二是完整：提醒自己必須在訊息中囊括所有應傳達給對方的資訊。第三是流程：在傳達訊息時，為了讓聽者能瞬間理解，重點在於建構一套容易理解的架構或流程。就我個人做法來說，我會將傳達的資訊控制在三個以內，而且我一定先從最不重要的內容開始，最後第三項才是最重要的議題。

​

27.心理學原理，一是「人們的聽覺專注力，一次最多能記憶三件事」，二是「人們在談話快結束時，注意力會比一開始更集中」。我變是根據這些原理，來建構紀錄訊息的傳達方式。老闆對我的評價是「小久會在30秒內表決重要議題，所以我也必須努力在這30秒內全神貫注」、「小久總是將我最想得到答案擺在最後。這就像運動熱身，當思考模式逐漸活絡起來，思路也會變得最靈活。所以我覺得這樣效果很好」。

​

28.報告時，勿成為讀稿機器。抬頭面向聽眾，是報告時的基本原則。報告是展示自己至今所累積成果的大好機會，需要寓教於樂來吸引人們的目光。如果看著講稿照本宣科，報告時，你的視線就不會朝向聽眾，聲音也會失去抑揚頓挫，句子間的停頓和語調變得比一般說話方式平板，聽來不自然。這樣會讓聽者感到無聊或想睡。所以報告時，請盡量攜帶最少的備忘錄，用自己的話闡述，同時注視聽眾的目光，確認他們的反應，是否感到無聊，或是否理解內容。

​

29.掌握兩關鍵，報告能致勝。報告或演講的基本法則是，讓聽眾抬頭看向講者。我認為，致勝報告的基本法則有兩點，一是不使用投影片，二是不逐字撰寫演講稿。我會先用備忘錄的方式寫下大致的演講流程、目次、正確的重要數據及年代等是時資料，以及我想分享的名言金句等等帶上台，其餘部分，我會面向聽眾，用自己的話進行演講。

​

30.「不死記硬背演講稿」這點很重要。背誦講稿，會讓自己過度專注在背出先前所記憶的內容，而無法集中注意力在聽眾身上。在掌握「大致的演講流程」後，接下來請努力根據現場氣氛，用自己的話來進行演講。因為手上沒有筆記或演講稿，所以演講時，你可能會善用雙手，肢體語言會更豐富。

​

31.最重要的是，你會對談話內容產生一種自主權，享受整個過程，即使談論同樣的內容，這樣的演講或報告也更具有說服力。而聽眾看到講者不時與自己保持眼神交流，搭配豐富的情感表達來進行演講時，會產生一種講者似乎只在對自己（聽眾自己）說話的錯覺。