240115先下斡旋卡洽談順位？不可能成硬要見面談？客戶私下成交應建立的心理素質，如何讓人明知是凶宅卻還誤買貴？
試想：如果客戶跟房仲一樣專業，甚至比房仲還專業，那房仲不就「無法欺騙」，那麼消費糾紛發生率不就大幅降低；剩下要拚的，不就只剩「服務細膩度」和「議價功力」而已，使得整個購買流程，更能加速圓滿。
至於那些會攻擊「揭發黑暗面的同行」，本身就是走偏門，認為「客戶就是要用騙的」這種根深蒂固的觀念，才會攻擊吧？況且，我們的衣食父母，又不是同行？被同行攻擊，又如何？
以我來說，跟客戶的應答中，已經沒有所謂「言不由衷的話術」了，因為久了你會發現「說謊真的好累」，現在都是「返璞歸真的實在話」，頂多「潤飾、婉轉」一點就好。我相信，只要心口合一、態度誠懇，長久下來，被動客源必定源源不絕。
【話術：同時有別組客戶在競爭，建議快點出價，先下斡旋、先卡順位「優先談」？】
奉勸同行，除非這是真的，你才講，否則，千萬別這樣對客戶說，因為，八成客戶不相信。
我遇到的高端客戶，每每聽到房仲這樣說，一貫的回應都是：「既然別人也想買，那我們就先不出價，直到你告訴我『已經沒有競爭者了』以後，我再來思考要不要出價談。」
另外要提醒的法律觀念是，
假設是「同一家公司出現兩組以上的競爭者」時，這時，可沒有所謂「先卡先贏」的遊戲規則，如果仲介公司把「業績、服務費考量擺第一」可能會有涉及刑事罪的風險。
也就是說，假如仲介不讓「出價最高，但服務費只給1%」的買家成交，反而是把「出價較低，但服務費給2%」的買家成交的話；事後若被屋主知道，仲介方很可能吃上「背信罪」哦！
【房屋售價1100萬元，房仲說：「之前有人出價1000萬元屋主都不賣，要你再往上加價才有機會買到。」這是話術嗎？】
如果是一般約，比較不太可能是話術，
因為，對房仲而言，幫屋主賣高、守住價格，一點意義都沒有，因為房仲A報價太高，買家不爽，就會跑去跟BCD仲介去買了；反而比較有可能發生的情況是，房仲為了留住客戶，縱使買家出的價格再低、甚至明知不可能成交的價格，還是會收來談，重點在「先把客戶留下來」，之後再慢慢拉價。
如果是專任約，確實有可能是話術，
只是，高端客戶聽到「之前有人出過1000萬元都沒成」時，往往都會出價「低於1000萬元」再去測試，這通常會出乎「菜鳥仲介」的意料之外。
所以，身為只接專任約的我而言，乾脆就不使用這套話術。也就是說，我根本不會問屋主底價、也不會事先跟屋主簽好底價，因為我在接委託之前，就已先確認好「屋主的出售心態是否成熟？我有沒有把握賣掉？」評估後才會接案。
所以我不會話術「之前有人出過多少都沒成」，我只會說：
「屋主沒有底價，屋主就是要賣這個價錢才開這個價，事實上只要您有做過功課、上網查實價登錄，也必然清楚知道，這是合理價，所以，只要您有喜歡，請評估之後，直接出一個您認為的『合理價』，也就是『您覺得它值多少？』的價格就好。剩下的，我來努力。」
【為什麼有些仲介公司的物件特別多？為何跟某家仲介公司看屋時總是現場同時有多組客戶一起？為什麼仲介老帶我看不符需求的房子？】
通常這類情況，會發生在有保障底薪的公司，畢竟，業務員有保障底薪，當然得被迫繳交KPI報告，譬如：
1.每週要帶看幾組客戶，於是產生親友團組成的「帶看部隊」。
2.每週要帶同一組客戶看幾間房，於是就會帶客戶去看「根本不符合需求」的房子。
3.每週至少簽進幾個案子，於是就會和「沒打算賣房」的屋主簽「芭樂價」委託，掛網萬年銷售，一方面，測試市場水溫，另一方面，遇到「盤子」就當賺到還能順便炒高房價。
【關於約客戶見面談，到仲介公司的簽約中心，買賣雙方各自在兩個獨立房間，仲介穿梭議價的看法？】
這類見面談方式，原則分兩類。
一類是我很不喜歡的：根本不可能談成，硬要見面談。
仲介的通常說法是「總要讓屋主親眼看到有買家，不是我們仲介在唬爛。」……問題是，買家明明已下斡旋，下斡旋又不是玩家家酒，又不是反悔沒罰則，既然明知價格差距過大不可能成，又何必浪費客戶時間硬約碰面又花好幾個小時來精神折磨？是當客戶們很閒嗎？
我不否認「見面三分情」，見面談，確實偶爾會出現「屋主大降價」或「買家大幅度加價」的情況；可我的經驗是，「當下」大降價的屋主或大加價的買家，往往在成交之後會產生「似乎被騙了」的「後悔感」。這是我最不喜歡給客戶的感受，我真心希望，成交的價格，雙方都是歡喜的、心甘情願的。
另一類，是幾乎肯定會成交的見面談：這是我比較傾向的作法。畢竟，大家的時間都很寶貴。
我知道你會問「既然一定成，又為何要見面談，不直接簽約？」理由通常是「有些屋況瑕疵，買家需要聽屋主當面證實、說清楚」。又或者是買家沒有下斡旋的習慣，僅口頭出價，希望談定了就直接簽約。
【仲介讓客戶見面談，難道不怕客戶之後私下成交？】
1.你確定，你眼前看到的屋主（或買家）是真的嗎？顆顆
2.撇除一般約比較難防範，通常在「定型化契約」之「專任委託書」裡的制式條文裡會有一條「委託合約到期過後的3個月之內，買方的二等親內若跟屋主成交，仍須支付仲介服務費。」這類條文。
不過，我跟一般仲介不同，我向來不喜歡浪費司法資源，我滿相信「因果報應」的，所以，如果客戶跳過我私下成交，我絕對相信「塞翁失馬焉知非福」。
例如：我前陣子接了一間「傾斜屋」，結果，買家跟我同事看過房子，如今卻私底下跟屋主成交。我反而有種鬆口氣的感覺，因為畢竟是「傾斜屋」，萬一接手的人發生甚麼事，我會內疚一輩子。（PS：買方人品不OK，難過之前參選民代落選）
所以，被我直接成交，很好，因為我醜話講前頭；被跳線，客戶私下找屋主成交，也很好，至少以後房子怎麼了，都不關我的事。所以，都好。
【大品牌的仲介與個人品牌的房仲，哪個比較好？】
總哥講了一段金句，撇開認同與否，至少印象深刻，他說：「有底薪的普專房仲是做業績的心態，無底薪的高專房仲是做事業的心態。」其實，這沒有標準答案，否則就一竿子打翻一船人。
以大品牌的房仲來說，
通常年紀尚淺，對於專業級的客戶而言，互動時偶爾會有一種「怎麼好像在跟社會新鮮人談高總價交易？」的感受；如果你夠專業，當然沒差，但如果你是第一次買房怕被騙，其實也未必要擔心。因為確實，大品牌的「教育訓練」做得比較扎實。但也有可能交易之後發生糾紛了，菜鳥業務員也隨之離職消失、擺爛交給公司處理也不一定。
以個人品牌的房仲來說，
通常年紀較長，較有點社會歷練，有的是二度就業。談起房屋買賣，特別是高總價豪宅時，客戶會覺得比較像是「大人之間」談交易的應當感。成交後的糾紛率也可能較低，畢竟google得到人，名聲打聽得到，若把客戶一次性做死，路只會愈走愈窄。自然較謹慎，甚至為求事情圓滿，寧可吃虧。
至於服務費，
可就不一定，大品牌房仲因為有保障底薪，所以收高%服務費，對業務員未必有明顯好處；因此，有時為了搶業績，服務費收「超級低」也時有所聞；個人品牌則是看個人的「業務能力」與「經濟壓力」而定。
【換句話說的能力】
房子本身的條件，其實都是一體兩面，對你或許是缺點，對他反而是優點。我在節目裡簡單舉幾個例子，有興趣可以看影片。若想知道更多，建議購買我的第三號作品《這個房仲太狠了！》裡面我就揭露了「15個房仲售屋話術大公開」。
【如何賣凶宅？】
這也是我在書裡提到的一個經典案例，想知道黑心投資客如何「坦白告知是凶宅」依舊可以利用「詐術」助攻「賣高價」的手法？記得點選留言區的節目影音連結或買我的書看哦！
【買房半年不到就漏水，房仲該負責嗎？】
這題目有點老生常談，所以盡量短講。根據民法規定，交屋後的5年內「發現」並在「半年內」通知賣方，就可以。
要記得，關鍵字：「發生」還是「發現」，這是有差別的。
如果交屋後因地震才「發生」，哪怕才隔一天，都是買家自己要負責。所以，買家要注意，倘若買房之後才漏水，務必保全證據，並找具公信力的單位檢測，要能舉證是「發現」在交屋以前這漏水就存在，才能跟前手屋主求償哦！
【契約壓「現況交屋」，賣方就不用負責？】
當然不是！
重點在「有告知」的前提下壓「現況交屋」；反之，如果「明知而沒告知」還壓「現況交屋」，那是無效的。
至於民法保障「保固5年」這件事，只是原則；倘若是新屋，還說得過去，倘若是老舊中古屋，那麼法院還是會評估實際上「折舊速度」的情況做判決。
【「固定物」定義太模糊】
節目中我分享我第一號作品《一眼看穿房仲賣屋手法》裡的親身經歷。
當年菜逼八時成交了一間豪宅，屋主說「固定物留下」所以我和買家都以為「高級冷氣機會留下」。沒想到，買家因為在過戶期間提出「請屋主油漆後再交屋」的請求而惹毛屋主，導致決定強拆冷氣室內室外機，我們還跟屋主說「阿您不是說固定物留下？」沒想到屋主回「拆不走的才叫固定物。」
所以記得，甚麼東西要留下來，甚麼東西屋主要帶走，務必逐一寫清楚。
《武哥聊房市》節目影片原址→https://youtu.be/6mu-RVNRwsg
第一號作品《一眼看穿房仲賣屋手法》書籍介紹→https://www.books.com.tw/products/E050152719
第三號作品《這個房仲太狠了！》書籍介紹→https://www.books.com.tw/products/0010951394
主持人：《裝修小武郎》版主─饒允武／武哥
受訪來賓：房仲作家陳泰源、大家房屋台北政大加盟店總經理廖永震／總哥
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我是陳泰源！