141219我的房子到底價值多少錢？◎文/陳泰源

141219我的房子到底價值多少錢？◎文/陳泰源

身為一名房仲，每當屋主問你「我這間房子價值多少錢？」時，到底該如何回答比較好？

說法1.回答實價登錄的行情。
說法2.回答比行情高一點。
說法3.回答比行情低一點。
說法4.其他回答方式？......↓

選擇說法1的人：
基本上是秉持科學精神，給予專業建議，這類的人，因為將自己定位在相較「客觀」的立場，「不偏袒」買賣任何一方，所以也容易兩邊不討好。特別是屋主通常這樣問，多半是發生在跟你不熟，甚至只是一面之緣的當下。

也因為你只是基於自己的專業，用客觀的角度提供意見，所以你並沒有站在客戶的立場想，因此屋主多半給的回答是：「實價登錄都嘛是偏低的才揭露。」這時，你們雙方已經不是同一國了。

選擇說法2的人：
多半房仲公司給員工的教育訓練，幾乎都是教大家統一這樣回答，一來可以先打趴一掛「說法1」的房仲們；同時可以增加屋主對房仲的好感。

畢竟對屋主而言，如果第一道防線的房仲，都不能認同我的房子應該要賣比較貴，那將來如何面對買方，如何幫屋主守價？

但缺點就是，等到買方出價時，哪怕是合理價，房仲這時都要花比較多功夫去議價，同時也會遭屋主反嗆：啊你一開始要跟我簽約時，說我的房子不是價值120萬嗎？怎麼現在買方才出價100萬/坪，你就敢跟我回報？還要我降價？

選擇說法3的人：
如果不是白目，就是你已經對於屋主的情況相當了解。

例如屋主坦承缺錢，主動透露有資金周轉壓力；或者從謄本資料的「他項權利部」得知屋主已經3胎、4胎甚至5胎了。這時，速度、時間最重要！畢竟，早點幫屋主找到買方，哪怕賠本賣也是一種解脫，功德一件，畢竟解決了屋主的燃眉之急。

結論：
以前的我，通常會選擇「說法1」來回答，但因為屢次遇到「屋主明明知道你講的是正確答案」，但跟你不熟，加上人性本貪，多數還是會回答：我又不是缺錢，幹嘛賤賣？

所以，我現在都會選擇「說法4」，那就是：反問屋主「您覺得您的房子價值大約多少？您想賣多少？」

「說法4」講完後，再用「說法1」做鋪陳，接著再以「說法2」做結尾。

舉例：
假設行情是100萬/坪，首先利用「說法4」，透過反問，得知屋主認為行情應該是120萬/坪。

這時，你再用「說法1」，以客觀精神、專業態度，並且拿出科學數據(實價登錄)佐證，提出「行情100萬/坪」。緊接著再搭配「說法2」轉回來，說因為樓層、景觀、採光、屋況、裝潢程度等等原因，您的房子確實應該價值120萬/坪才對。

如此一來，不僅避免激怒屋主，更讓客戶覺得「我們是同一國」的，彼此都認為房子價值120萬/坪；同時，你也已於無形中、輕輕地在屋主腦中種下了一顆「實價登錄100萬/坪」的種子，就等日後慢慢發芽吧！

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