160131帶看時，買賣雙方碰面最好什麼都不必說◎文/陳泰源

160131帶看時買賣雙方碰面，最好什麼都不必說◎文/陳泰源

【真實案例1】

某位屋主，想賣掉自己自住使用中的房子，不知道為什麼？賣了兩年了，還是沒賣掉？倒也不是價格特別貴？某次，我剛好有一組買方，經過各方條件的配對，發現買方的需求跟這間房子蠻吻合的，於是換我首次約看。......↓

一進屋內，買方看客廳、看餐廳、看廚房、看房間，這樣看過一輪之後，還算有興趣，於是當著屋主的面前，問我：這間賣多少錢？

我回答：開價xxxx萬，換算單價=xx萬。

買方回答：有空間嗎？

我準備回答，屋主聽到了，趕緊插話：這間房子我可是很惜售的喔！沒有xx萬，我可是不會考慮的喔！

買方聽了之後：喔，好吧。

買方原本有考慮的，結果被屋主的“惜售”態度給破壞掉了，賣了兩年還沒賣掉，原來就是這個原因啊！

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【真實案例2】

我帶某個客戶去看房，剛好那間房子也是屋主自住，買方也是看得相當仔細，看完之後，竟然就跟屋主坐下來閒聊了起來。

屋主見買方似乎是有興趣，於是當我的面，對買方說：

「我還沒有跟泰源講，最近其實其他仲介有收了一個斡旋，只是價格我不滿意，目前仍在洽談中，可能最近就會有結果，如果您有考慮，可能要快點做決定。」

買方當下態度依舊表現相當客氣，可當離開現場時，買方就對我說：

「泰源，你去跟屋主說，既然有人在洽談中，就祝福他，如果萬一沒有談成，再來找我，等到完全沒有其他任何的競爭者之後，那時再看我還有沒有考慮，再說。」

【心得】

基本上，房仲最不想遇到的，就是要銷售屋主自住的房子，除了擔心有些屋主既想要享受房仲帶來的服務/客人；又希望買方得知屋主自住，想跳過房仲私下成交省服務費之外。最傷腦筋的，就是屋主急於對買方表示：我的房子有多好，我好捨不得賣。

其實，這樣的心態是可以理解的，將心比心，換做我是屋主：

1. 就算我急售，人性多半愛面子，面對買方時，總是會裝作不急，不缺錢，賣房子就跟嫁女兒心態一樣，好捨不得。

2. 這也是談判技巧之一，屋主通常也會看買方賞屋後的表情，如果發現買方是喜歡的，有興趣的，自然會希望能賣出更好的價錢，以為展現出高姿態，就能把價格守住，天曉得，這樣舉動通常會把買方嚇跑。

在房地產飆漲的年代，或許這招對少數人仍是有效的，可大部分通常是會造成反效果的，因為對買方而言：

1. 對，你有房子，但我有現金，市況不好，有房子反而是種壓力，有現金才是老大。

2. 對許多財富是靠自己打拼累積賺來的有錢人而言，社會歷練是足夠的，「無欲則剛」的強壯心靈早已訓練有成，買方通常在考慮是否出價談買房子時，最討厭遇到的情境之一就是：屋主或者是房仲在斡旋期間表示「有競爭者出現了、目前別人出價到1000萬了，你是否要追加到1100萬？」諸如此類的話術，這會讓買方非常反感。

【結論】

對於想賣房子又自住的屋主們，面對買方提出關於房子一切任何問題時，都可以回答，只有價格，請交給房仲，因為：

1. 房仲跟屋主是同一陣線的，都希望房子被賣掉/成交。

2. 房仲絕對比屋主更熟識買方的個性/想法，該怎麼應對進退，房仲絕對比屋主更清楚。

既然屋主不可能跟買方表達「我要被斷頭了、我要跑路了，拜託你跟我買房子吧！」；相反的，「沒有非賣不可、價格沒達到多少是不會考慮的」等惜售的話語，也一樣就別說了。

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