220425法拍成本不知道，梁沒動過不清楚，開底價賣請見諒......拍謝，不買的人最大

220425法拍成本不知道，梁沒動過不清楚，開底價賣請見諒......拍謝，不買的人最大

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最近帶買家去看一間豪宅區的房子，一進屋內，屋主立刻拆封幾雙新的拋棄式紙拖鞋給我們穿，顯然有潔癖，而且什麼話也不說，頗有距離感。接著，屋主獨坐餐廳滑手機，由同業、賣方經紀人為我們導覽屋況。

當我們走進其中一間臥室時，發現有一道梁，疑似被切割過的痕跡、角邊如波浪狀般的不平整，好奇詢問，但賣方經紀人並不清楚是怎麼一回事，這倒還好，畢竟，房仲又不是裝修師傅或建商，我也不懂啊。只是，當我們請屋主來看時，屋主也只是說：......↓

「不清楚，我買了就這樣了，沒動過結構。」態度冷感依舊。

事後，我問賣方經紀人：「屋主的底價是多少？」

賣方經紀人說：「開底價賣，沒啥空間。」又接著說：「屋主是法拍取得，當時是房市高點，加上地點很好，一堆人搶標，最後在『競標』的情況下買到，所以成本高。」

我問：「雖說競標確實可能買貴，但一般人總會將「法拍」聯想到「便宜」，所以，如果要用上述說法讓買家相信，就得拿出明確的數字。」

賣方經紀人說：「我是房仲，不是法拍業者，無法得知，只知道，屋主沒有要賺，只是想把持有多年的成本，例如：管理費、房屋稅、地價稅、裝修費……等等加上去，平轉賣掉即可。」

後來，我請「法拍前輩籃茂山」幫我查詢到屋主的成本，發現大約是5000萬元，而這間房子的售價約6500萬元，於是，與買家討論之後，決定不考慮這一間，繼續看房。

【賣房，你該這麼做】

親愛的屋主，給您兩點忠告：

第一、您堅持，房仲帶看時，人要在現場，無論原因為何，麻煩您，親切一點；我知道，表現

稍微熱情，可能讓買家誤判您急售，但若您只是自顧自地滑手機，態度冷淡、微高傲，實在無法讓買家「享受」看屋的過程，也對房仲的銷售毫無幫助，不如，您還是迴避比較好。

第二、「開底價賣」的您，多半的想法是，對利潤有一定的堅持、也擔心預留殺價空間導致價格過高沒人看、又怕仲介賺的心態，這樣，恐怕很難讓房仲為您賣命；像您這樣，底價要堅持，廣告價也要管，一旦房仲手握A級買家，您的房子，就只會被拿來當砲灰、轉案用，所以，請您尊重房仲的專業與辛苦，若真心想賣，價格就別偏離市場行情太多，該賺的，還是要給人家賺。

【菜鳥房仲必學訣竅】

親愛的房仲同業，實價登錄早已實施多年，用膝蓋想也知道，怎麼可能法拍價格找不到？與其扯謊「屋主當年法拍取得成本高，但不清楚成本是多少？」不如改口「當時成本多少不重要，屋主就是參考目前的行情而決定要賣這個價錢」這樣不就好了嗎？

老實說，一個屋齡三、四十年的房子，房屋稅肯定超低，頂多地價稅貴一點，而沒有保員且持有不到十年的情況，管理費自然也不多，裝修水準看起來也是普普陽春，然後您說，當年成本5000萬，現在要賣6500萬，還說屋主沒想要賺錢只想平轉，卻開底價賣......可想而知，買得起這樣總價房子的客戶，自然也不是泛泛之輩，既然「感受」不舒服，那就下一間吧！

以我為例，房仲做愈久，愈是返璞歸真，因為我深知：

當你「想」用話術去隱瞞或欺騙時，客戶定能覺察到你的「念頭」，與其這樣，不如婉轉地誠實說，相信，最終結果會是好的；而當我們將新客戶培養成老客戶時，房仲這條路也必定能走得長遠、做得輕鬆，共勉之～

筆者為 東龍不動產／直營事業處／專任委託部／陳泰源經理