房仲轉達屋主的拒絕時，為何「實話實說」反而是大忌？

【261113房仲轉達屋主的拒絕時，為何「實話實說」反而是大忌？】

最近成交的農安街一樓租案，有個案外案值得反省。因為，我得罪了一組「想租，卻沒租到」的客戶。

我將從：

1.該物件的優點？
2.房東為何大降價？
3.為何房東拒絕租給該組租客？
4.我如何得罪了這組客戶？

依序說明......↓

首先是，該物件的優點：

* 位處中山區，離捷運行天宮站不遠，中山區公所、戶政及地政事務所皆在附近。且小吃店林立、隔一條巷子就有公園，生活機能相當好！

* 那個區域，每條巷子都滿熱鬧的，偏偏該物件位處少數的靜巷，標準「鬧中取靜」。

* 一樓公寓，免爬樓梯、路寬超過6米，採光佳、邊間三採光，廁所亦有對外窗；另外還有……你我都知道的公開秘密，通常，公寓一樓門口，只要沒被劃紅線，住戶往往會將汽車停在自家門前，算是種「隱藏版便利」。

* 雖然，權狀登記未達30坪，可體感的使用空間卻超過30坪。

* 重點來了，前租客承租兩年後退租，而兩年前（2024年）所簽訂的月租金是4.8萬元；兩年後的如今，不漲反降，還是大降價，只租3.9萬元！降租9千、降幅近兩成！

綜上所述，換作是你，能不心動？不搶手嗎？

為什麼房東會大降價？我是這樣說服房東的……↓

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若當辦公室，

目前，市場上的辦公招租物件不少，而該物件是老舊公寓，沒有管理員、連倒垃圾都要配合環保局的垃圾車時間，相較電梯大廈的門面與物管服務，明顯差了一截，當然要降價。

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若當住家，

現況空空如也，冷氣機也舊了，還是辦公室裝潢與格局；若把裝修及家具、家電添購成本統統算進去，至少得再花50萬元以上大整理，所以也得降價。

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若當店面，

由於網路電商崛起、民眾消費習慣改變，這兩年來，縱然是精華區也出現大量閒置店面，降租還租不掉；何況這間一樓位處靜巷、無人潮，當然更要降價。

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再來是跟屋主換人有關，

過去月租4.8萬元，房東阿嬤住台灣，就近好管理；如今阿嬤過世，所有權人更換為長年生活在國外的孫女繼承，遠水救不了近火，經不起房客動不動就反映這個壞需要維修、那個故障需要更換，甚至當起租霸來。

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綜上分析，

不如，提前有感讓利，讓租客「明確知道真的很便宜」；如此一來，以後除了跟結構有關的瑕疵（例如壁癌、漏水等），其他諸如水電修繕、家具電保養或更換等雞毛蒜皮，統統由房客自行承擔。

易言之，用「降價」，省「煩惱」。

同時，簽約前，請租客提供租得起的財力證明，確定租客有儲蓄習慣，才給租。

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於是，房東接受了我的建議，便從兩年前的月租4.8萬元，降至後來的不二價3.9萬元。

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順帶提，我與一般房仲，有個不同點。

多數房仲，考慮進案量，通常在一開始會拱高屋主心態、讓屋主開心，等到順利接案、KPI達標了，再來慢慢議價；我則不以「量」為前提。

我在接案前，會先議價，若議不動，表示彼此對於行情認知差距大，為避免日後白花廣告費與帶看時間，就不接案了；

反之，表示屋主「信任我」且「物有所值」，便值得投入資源，這也讓我在銷售時更理直氣壯，因為「我相信」真的很便宜。

回到主題：為什麼，房東不願出租給「比較早決定要租」的母女檔？

因為一、

我在帶看現場，已經明確告知且重複強調，前房客的租金是4.8萬元，房東是經我議價後才同意降至3.9萬元，已經大幅降價且明顯低於行情；

沒想到，租客母親卻在現場表示「沒那個行情啦！」仍試圖砍價2千、出價3.7萬元。（注意，別組要租的客戶們，統統沒殺價）

這讓房東認為，

是否，租客仍覺得3.9萬元並沒有便宜？又或者，明明知道已經很便宜了但「還想更便宜」？（這種心態，讓房東更反感）

因為二、

帶看過程中，女兒「謹慎過頭」。

比如說，女兒會問：

「這裡會不會有老鼠啊？」（位處鬧區又是一樓，怎麼可能不會有老鼠？蔣萬安市長自己都承認台北市有「安鼠之亂」了。）

「隔音如何？會不會吵？」（屋齡近50的老房子，隔音效果怎麼可能會好？）

總而言之，

如果這是普通物件，女兒的個性，身為服務業的我，其實很常見；偏偏這是「搶手貨」，自然會優先排除「嫌貨才是買貨人」這類型的客戶。

又為什麼，我得罪了這組客戶呢？

因為一、

租客認為，我把我帶看過程的「第一線視角、主觀好惡」傳達給了房東，害她租不到。

因為二、

我向租客表明房東婉拒出租的說法，直接到讓人不舒服。

包括：房東不希望租給「認為不夠便宜還想再殺價」的租客、同時希望出租給「乾脆」一點的客人。

……租客看我這樣回，會理解成「所以你認為我們母女很囉唆？」也是當然的。

所以，租客才會在向我表達不滿的同時，有意無意地透露，她們是（因為都更要拆屋才被迫暫時租房的）大地主，且擁有許多房產也在出租管理；畢竟，我的文字表達，傷及客戶的自尊了。

但其實，租客誤會了一件事，

那就是，我並沒有向房東「轉達」帶看過程，而是讓房東「參與整個帶看過程、觀察客戶的個性」。

因為，我身上戴著密錄器。

沒錯，自從我在今年4月底，遭到有黑道背景的詐騙集團報復、派人跟我約看屋並藉故打我的事件後，從此我每一次帶看都會配戴密錄器，並將每一次的帶看過程傳給屋主看，讓屋主「身歷其境」。

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聲明：這麼做，我認為並不違反個資法。如同許多外送員，也怕遇到糾紛卻各說各話的羅生門而配戴密錄器事先防範；更何況，我沒有散播出去，也沒不法意圖，且屋主本來就有知道客戶的情況以利判斷是否要賣或租給該名客戶的「知情權」。

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總之，我發現這麼做其實挺不錯的，

不僅讓屋主覺得我挺認真，這種「實況轉播」的回報方式，更讓屋主對我的信任度提高；而且，如果我回答客戶的問題不夠正確時，屋主還可藉此為我糾正與補充，以利下次帶看時，我可以更正確、完整、即時地回答客戶的問題。

重點是！還可預防客戶跳線！

假設遇到，跟你看過之後有興趣卻為了省服務費而私下直接找上屋主的客戶；配戴密錄器，保證買家不敢跳線，縱然跳了，也能證據確鑿地向法院提起訴訟，要求賠償違約金。

經歷這件事，我學到了一個教訓：

以後，當我再遇到，想買卻買不到（想租卻租不到亦是）的客戶時，我必須同理他們的感受，肯定是「已經很嘔了」！

所以，「被拒絕的理由」千萬不能對客戶造成「二度傷害」；換言之，假設「誠實」會傷客戶的心，那寧可用「善意的謊言」。

反正，都已經被屋主打叉叉了，理由是什麼，對於被拒絕的客戶而言，已經不重要了；反之，如何讓已被拒絕的客戶還能保留體面與被尊重的感受，才是我該修煉的功課。