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230220民生頭條 《一眼看穿房仲賣屋手法》心法3：服務費一開始就要談好
身為房仲，當買賣雙方幾乎談定價格，但自己的服務費卻還沒達標時，應該要持續議價，但千萬不要告訴客戶是因為「服務費不夠」或「沒有服務費」喔！
某間房子，屋主想賣2200萬元，買方看了之後覺得很喜歡，決定出價。買方第 1次出價1800萬元，房仲努力議價後，屋主說要賣2100萬；買方第2次出價1900萬元，房仲努力議價後，屋主要賣2000萬元；買方第3次出價1950萬元，房仲努力議價後，屋主說：那我就實拿1950萬元吧。
這時候，房仲跟屋主說：「買方加價已經到頂了，就是1950萬元，可是這樣完全沒有服務費，依公司規定無法成交，可不可以從你這邊抽一點佣金給我們？」屋主回答：「關我屁事。」
另一間房子，屋主要賣2100萬元，買方看了之後覺得很喜歡，決定出價。買方第1次出價1800萬元，房仲努力議價後，屋主說要賣2000萬元；買方第2次出價1900萬元，房仲努力議價後，屋主說要實拿1900萬元，於是房仲繼續和買家溝通，最後雙方以1920萬元成交（房仲在賣方的服務費為20萬元）。
房仲跟買方說：「買方支付1%服務費，加上賣方的20萬元，服務費加起來不到3%，但公司規定至少要滿3%才可以成交，希望你再加一點，湊足服務費。」買方回答：「關我屁事。」
有些買方認為，該付的1%～2%服務費不會少給，能談成就給，若價格跟屋主想要的有差距，不買這間也沒關係；有些屋主認為，我就是要賣到特定數字，超過部分就算是服務費，能賺多少是房仲的本事，沒本事就不要跟我吐苦水。
的確，服務費能運作到多少，是房仲自身的本事，如果沒有辦法把服務費操作到讓自己滿意的目的，也不能因此變成無法成交的理由。如果讓客戶感受到「房仲優先考量的是服務費多寡，其次才是幫客戶買到心愛的房子」，那就不是好的服務了。
菜鳥房仲成交心法
案例中想表達的，不是要買賣雙方錙銖必較，抱著最好「有服務、沒有費用」的心態；也不是要同業們削價競爭、做心酸，相反的，買賣雙方都很清楚，買賣房子是「三方面」的事情，要有付費觀念。
然而，不管你自認為跟客戶交情有多好，請記得「在商言商」，房仲和公司都要賺應該賺的，服務費要朝目標努力，此乃職責所在，天經地義！
請記得，從接下委託那一刻開始，就要跟屋主談清楚服務費，了解屋主的「付費觀念」，以便日後運作。跟買方互動時，也一定要在買方出價斡旋前，把服務費講清楚，才不會到最後出現「買價達標，服務費不足」的情況，陷入跟客戶「乞討」佣金的窘境。
民生頭條→https://www.lifetoutiao.news/142081
《好房網》轉載→https://news.housefun.com.tw/news/article/177851388803.html
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文／東龍不動產專任委託部經理陳泰源
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